クライアントのマーケティング、営業を握ることでコンサルティングの成果を出す

コンサル

中小企業の多くはしっかりとマーケティング、営業活動をすることができていません。

しっかりできていないというのは、

・そもそもマーケティング、営業とは何かを理解していない

・会社として目標、やること、期限などが決まっていない

ことです。

コンサルタントがこの2つをしっかりとクライアントに落とし込みをしていけると、マーケティング、営業に関してそれまでがほとんど出来ていない状態なので、とても成果を出しやすい状況をつくることができます。
マーケティング、営業は売上などの数字に直結するため、成果が出てくると如実にクライアントに喜ばれますし、クライアントの信頼を固めやすい部分でもありますので、コンサルタントはよくよくご理解いただけるとよいと思います。

マーケティング、営業とはそもそも何か

まず最初にマーケティング、営業とはそもそも何かについてご説明します。


マーケティングとは、自社のこと、商品、サービスを知っていただいて興味を持っていただくという活動全般
だとご理解ください。


営業とは、マーケティング活動によって興味を持っていただいた見込みのお客様に対して商品の説明をして契約をいただくことだとご理解ください。


ほとんどの会社ではマーケティングと営業がごちゃごちゃになっていて明確に役割が分かれていることはありません。
そのためとても非効率なマーケティング、営業活動をしていたり、そもそもマーケティング活動をしていないので興味を持ってくれている見込みのお客様がいない状態なのに、営業マンがたくさんいるなどのおかしい状況がよくあったりします。
マーケティング、営業をしっかりと分けることでやることが明確になって、成果を出しやすくなるのです。

現状のマーケティング、営業活動を洗い出していく

コンサルタントは上記の理解に基づいてクライアント先の現状のマーケティング、営業活動を洗い出していきます。
中小企業の場合にはマーケティング活動を戦略的にPDCAサイクルを回してやっていることはなかなかありません。


営業活動への意識はマーケティング活動よりはあることが多いですが、そもそも見込みのお客様がいないと営業活動はなかなかできないため、マーケティング活動がうまくできていないと販売、売上などの数字が安定しなかったり、営業マンが手を余らしていることがよくあります。

マーケティング、営業の目標、やること、期限を決める

マーケティング、営業に関してそれぞれ目標、やること、期限を決めていきます。


たとえば、目標というのは、マーケティングにおいては

①自社ホームページから月間10件のお問い合わせを半年後にいただけるようにする

②自社ハウスリストに対してメルマガを開始して開始直後より月間5件お問い合わせをいただけるようにする

などです。


上記に対してそれぞれやることとして、たとえば、①の場合にはホームページ上にブログを書いていき、SEO対策によってホームページに訪れる人を増やしてお問い合わせをいただけるようにするとなります。
これは大きな方向なのでより具体的にやることに分解する必要があります。
SEO対策について学習する、ホームページ上でブログを書けるようにする、ブログを書きはじめるという感じです。
さらに、ここに担当者、期限、ブログを書く頻度、や内容(誰が、いつまでに、どのくらい、どのようなブログを書くか)を決めていくわけです。


このように目標、やること、期限を具体的にしていきつつ、やっていく中で目標に対しての進捗や結果を踏まえて、PDCAサイクルを常に回していくことになります。


コンサルタントは上記のマーケティング、営業活動を明確に定義して、現状と突き合わせ、課題を出し、目標までの行動に落とし込みをし、実際の目標の進捗確認、PDCAサイクルをクライアントと一緒につくりあげていく
わけです。


上記のようにマーケティング、営業が仕組みだってできるようになってくるとコンサルタントもクライアントもとても成果を出しやすい良い状況と言えます。

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