コンサルタントは中小企業の採るべき経営戦略を理解しないといけない

コンサル

中小企業は決定的にリソースに限界があります。
リソースというのは、お金、人、ノウハウ、情報などの会社を成長させるための要素です。


中小企業向けにコンサルティングをしていくコンサルタントは大前提として、かつ、常にこの中小企業は決定的にリソースに限界があるということを意識しておく必要があります。

リソースが本当にないのであれもこれもはできない

どんなに素晴らしいアイデア、戦略があっても、それらと実行、形にしていくことは全く違ったフェーズであり、コンサルタントは常に実行部分を想定しておきながら、クライアント先の全体を見るようにしないといけません。
クライアントの実行がない、できない場合にはアイデア、戦略も全く生きてきません。
実行=リソースの理解は不可欠ということです。
中小企業は本当にリソースがありませんので、あれもこれはできません。

あれもこれもをやりたがる社長

しかし、多くの社長がリソースがない、あれもこれもはできないということをわかっておらず、あれもこれもとどんどん新しいことをやろうとします。
もちろん新しいことをやるということは大切なので全てを否定することはできません。
しかし、中小企業の場合にはリソースがないので基本的にはあれもこれもはできない構図であること、社長はその理解がなく、できると思って手を出しますが形になかなかならないということをコンサルタントは知っておくべきです。


※新しいことの良し悪しの判断軸としては、下記に書いていくようにニッチ1番の状態を実現することができていることに全力でまずは挑むべきです。
そのため、ニッチ1番の状態が全くないにもかかわらず新しいことばかりをやるということは基本的にはよくないという見方をしています。


いかに社長にリソースがないこと、あれもこれもはうまくいかないことを理解していただき社長を握ることができるか?
これはコンサルタントのコンサルティングの成果を出すうえでも重要な前提条件となります。

中小企業が採る戦略は「断捨離」戦略

中小企業が採るべき戦略は間違いなく「断捨離」戦略です。

 

断捨離戦略というのは

・やらないことを決める

・やらないことを増やす

→目指すものを超明確にすることによってそれ以外はまずやらないということです。

 

多くの社長の考えは真逆です。
多くの社長はとにかくやることを増やそうとしますが、やることを増やしてもできないのが現実です。
そのため、やることを増やすのではなく、やらないことをどんどん増やしていきます。
この前提はもちろんリソースがないため、リソースを分散させないようにして、ここで勝つと決めた部分に全リソース、神経、エネルギーを投下するべきということがあります。
リソースがないわけなので、結果としてまずはニッチな領域で圧倒的に強い状況、1番の状況をつくるべきなのです。

ニッチ1番で圧倒的に強い状況

ニッチ1番の状況を目指すこと、そこに全リソース、神経、エネルギーを使うようにコンサルタントはクライアントの意識行動変化を起こせるととても良いです。
ニッチ1番の状況をつくっていく過程では様々なことをクライアントに考えていただきます。

 

・どのような領域、顧客、価値においてニッチ1番になるのか

・現在はどのような状況なのか

・ニッチ1番まで何が足りたいのか

・どのようにして1番になるのか

 

上記のようなことを考えていくことになるわけですが、これらは会社をそもそも強くする、成長させるために不可欠な、かつ、どの会社においても共通するパターンになっていきます。


コンサルタントとしては断捨離戦略=ニッチ1番戦略を基本として、どのようにすればそれが実現するのかを体系的、論理的に理解をしつつ、実際のクライアント複数社でニッチ1番を実現することができると大変大きな自信になりつつ、そのプロセスは全ての中小企業に間違いなく役に立つものになるのです。

 

そのため、コンサルタントは断捨離戦略を徹底的に理解するべきですし、合わせて現実の社長がいかにリソース不足を理解していないこと、あれもこれもできると思っていることを実感しつつ、どのようにすれば社長を握ることができるのかという社長の握り方についてトレーニングをしていくべきです。

ニッチ1番の状態は中小企業にとって最も合理的な戦略

もしリソースのない中小企業が価格競争に陥ってしまったらどうなるでしょうか?
価格を安くしていくということは販売数がその分、伸びない限り、利益を減らしていくことになります。
会社は利益がないと未来を強くすることができません。
しっかりと利益を出すためには利益を出せる価格で商品、サービスが売れている状況をつくり続けなければいけないわけです。
つまりマーケットのニーズがありつつ、競合企業よりも秀でている状態がない限りこの状況は生み出せません。
ニッチ1番が実現できると、そのニッチな領域、テーマ等に対してどんどん深化させていくため競合企業をより寄せつけなくできますし、また、その領域、テーマに集中することでPDCAサイクルが回って利益率などの数字もどんどん改善していきます。


このように会社の成長を持続的に考えてみても、ニッチ1番の状態をつくることはとても合理的です。


コンサルタントはこのニッチ1番という状況を明確にイメージをして、クライアント先企業がニッチ1番になれるようにサポートできるととてもよいので、このニッチ1番、断捨離戦略は重要になりますので、学習を深めていただけるとよいです。

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