売れるコンサルティングのメニュー、サービスづくりの方法

コンサル

コンサルティングというのは一般的には形のないサービスです。
物理的なモノをつくっているメーカーとは異なり、物理的なモノが一般的にはないのがコンサルティングです。
コンサルティングは、コンサルタントのノウハウそのものとなります。
コンサルタントは自らのノウハウを磨き上げながら、コンサルティングの契約獲得のための営業活動もしないといけません。


これまでの経験で物理的なモノの営業などをしていた人が、コンサルタントになって一番驚くことがコンサルティングの契約=形のないものを販売することの難しさです。


会社が用意してくれている物理的なモノを売ることも大変ですが、形のないノウハウを売ることはより難しいことです。


コンサルティングの営業活動の大前提として、まずはコンサルティングのメニューやサービスをつくることが欠かせません。
ここではコンサルティングのメニューやサービスの作り方においてとても重要になる2つのポイントをご説明します。

コンサルティングのメニュー、サービスづくりの2つのポイント

コンサルティングのメニュー、サービスづくりにおいて大切なこととして、大きくは下記の2つだと思っています。

・誰に対してのサービスか

・どのような問題を解決するサービスか

という2つのことを具体的にしていくことです。

誰に対してのサービスか

誰に対してを考えるにあたってはペルソナを明確にすることがとても大切になります。


ペルソナとは貴方のコンサルティングが最もお役に立てる相手を具体化した会社、人物像だと思ってください。
貴方がお手伝いしたいと思っている会社、人がどのような会社、人なのかを明確にするわけです。


ペルソナは具体的であればあるほどよいです。
抽象的にペルソナを考えても意味はほとんどありません。
ペルソナを決める=具体的にする目的というのは、そのペルソナに対して最も役に立つ存在になること(=お客様が絞られることでコンサルティングのノウハウ自体をそのお客様目掛けてブラッシュアップできる)、マーケティングや営業の効率性(ペルソナが具体的であればあるほどマーケティング、営業がしやすくなります)の観点があります。


下記は弊社のペルソナの一例です。

ペルソナの決め方の4つのポイント

貴方も上記のようにペルソナを具体的にしましょう。
ペルソナに刺さる様々なキーワードを意図的に散らしておきます。
たとえば、「社長奥さん」「DXって?」「社員、業界、地域にもっと貢献したい」など。
このように例示したキーワードの中で、このキーワードは何か自分のことだというものがあると、見込みのお客様はこれは自分のことでちゃんと話を聞いたほうがいいなと思うようになります。
そのキーワードが複数または全て自分に当てはまるという場合には、即契約になってしまうこともあるくらいペルソナの明確化は重要になります。

 

もちろん、具体的に例示することによって、その例にあたらない会社、人からすると、離脱する要因(関係ないので話を聞く必要がない)になってしまいます。
しかし、この離脱を過度に恐れると、とても平たく、何でもできます、誰にでもお役に立てますというペルソナ、サービスになってしまいます。
これは間違いなく売れませんのでやってはいけません。

 

確かに、誰に使っていただいてもお役に立てるサービスはあるでしょうが、自分だけの目線になってはいけません。
そもそも競合がいて競合との関係の中でポジション(明確な違い)をつくることも大切ですし、貴方が逆の立場で目の前に何でもできるという人がいたらどう思うか、全体を通じてのマーケティング、営業、サービスづくりの工数などを考えるとペルソナは明確にしなければいけません。
ペルソナが明確なので、マーケティング、営業、サービスづくりがしやすくなります。
また、貴方が結局、対応できるクライアントの数も無限ではありませんので(大きい数字にほとんどの人はならず、数十件のクライアントをまず獲得するということであればペルソナを徹底的に絞ったほうが早くたどり着きます)、まずは目標とするクライアント数に早くたどりつくことが大切です。
このような点からも、ペルソナを徹底的に具体化できるかが売れる、強い、良いコンサルティングのメニュー、サービスづくりの出発点になります。

 

1,自分自身をペルソナにする

自分自身の実体験などを扱うとこれは説得力、信頼性はとても高いものになります。
弊社の場合(01組織クラウド)は僕自身の実体験+コンサルティングでの実際経験を足してつくったものになります。

 

ちなみに僕自分自身の実体験としては下記のようなことがあります。

 

自分自身が創業から8,9年で結果として売上の停滞をはじめ、自身の属人化、ワンマン化をとても感じていました。
会社を成長させたいと思っている気持ちしかないものの、なかなかうまくいかず、でも、現実はとても忙しく、自分で決めた目の前の仕事をやっていけば会社は成長すると思っていました。

 

数字面において利益も出ているし、同世代、普通の会社と比べてもうまくいっていました。
そのため、どこかでよくないと思いつつも、本気でどこがよくないのかという問題をみつけ何が何でも解決しようというような意識はありませんでした。

 

創業から10年経過した節目で、次の10年を考えたときに、売上が3、5倍と増えていくイメージがわかなかったことがあります。
それ以上に、また同じ10年を繰り返しそうな気がとてもしていました。
自分の人生においては時間が最も重要であることを再確認し、これまでの考え方やり方の中で必ずよくなかった点があると認め、反省をしました。

 

考えていくと、原因は自分が商品、サービスとなっており、また、自分以外の人が売上をつくることができず、納品もできない状況にありました。
典型的なワンマン化、属人化でした。
10年という節目で完全に会社をやりなおそうと思い、第2創業の位置づけで抜本的にすべてをやりなそうと思いました。

 

僕のような経験をしている社長=売上が停滞、横這い、社員の離職、退職が多い、社長だけが頑張っているような会社はとても多いのではないか?
自分自身がよくよく振り返ると、本当に大変で、何が何でもその状況から抜け出したかったのと、自分の理想の会社とはまるで違った会社を自分がつくっていたことがあります。
このワンマン化、属人化の苦しみ、会社をよくしたいのに全然そうならないジレンマにいる社長はたくさんいると確信。

 

弊社自身がモデルケースとなって、社長がいなくても回る強い組織、仕組みをつくることができると、これは多くの会社に役に立てるとモデルケースとなり、全プロセスを公開、ノウハウ化していくことにしました。

 

弊社は特に無形高額サービスの会社だったので、もし弊社が仕組み化、組織化できるとこれは、多くの会社に再現性があるなと確信し、サービスづくりを開始しました。

 

それでできたものが01組織クラウドです。

 

2,貴方の客観的な経験

1は自分自身をペルソナにするという視点でしたが、2つ目としては、ご自身の客観的な経験を棚卸して、「こういうお客様が多い」「こういう支援をしてきた」「こういう結果を生み出してきた」ということからペルソナを逆算していくということがあります。

 

この場合には、特に貴方のご支援、経験として大成功を実現したお客様に共通項がないかを考えてみてください。
その共通項がペルソナに共通するものになるかもしれません。

 

3,マーケット、競合を考慮

マーケットや競合という外的な要因も考慮しつつ、ご自身のペルソナを考えなくてはいけません。
競合がいるからそのペルソナがダメという意味ではありません。
確実に競合などを調べつくすことで、ご自身のペルソナ、プロダクトなどの参考になることが出てきます。

 

マーケットも同様です。
大局的に考えることで気が付いていなかったチャンスに気が付くことができます。

 

マーケット要因としては、そもそもマーケット=市場が大きくなっていくマーケットで戦わないといけません。その意味において、どのマーケット、テーマ、やり方でやるのかはよくよく検討しなくてはいけません。

 

4,貴方の情熱や想い

貴方が想いとして、また、情熱をもって取り組むことができるお客様なのかどうかということはとても大切になります。
マーケットは良いし、得意だとしても、想いがない、情熱が湧き出てこないと当たり前ですがうまくいきません。
どのような会社、人のお役に立つことが、貴方としてもワクワクし、やりがいを感じることができますか?
逆に言えば、どのような会社、人のお手伝いはしたくないですか?
その理由も含めて考えてみてください。

どのような問題を解決するのか

ペルソナが固まったところで、ペルソナが抱えている問題などを言語化してみましょう。
このことによってペルソナの理解が深まりますし、貴方のコンサルティングのサービスで解決するべきことがクリアになります。
また、マーケティング、営業においてもペルソナの問題の設定は欠かせません。
ペルソナの抱えている問題を言語化するにあたって、とてもリアルなものを意識してください。
抽象的で、誰でも抱えているようなものではいけません。

 

弊社の01組織クラウドの例

また、ペルソナが抱えている悩み、課題、よくあることを解像度を上げて、ご自身の言葉などに置き換えて提示できると、マーケティング、営業においても、サービス説明においても大変な威力を発揮します。

 

弊社の場合には、01組織クラウドのサイトを見た見込みのお客様が、

「サイトを舐めまわすように見ました。自分のこれまでがすべて書いてあって衝撃的でした。すぐにサポートしてほしいですといわれます。」

 

弊社のコンサルティングのメニュー、サービスの例

弊社は上記のようにペルソナ、ペルソナの問題を設定して、01組織クラウドというコンサルティングのメニュー、サービスをつくりました。

 

01組織クラウドは、

「社長がいなくても回る強い組織、仕組みをゼロからつくる」

コンサルティングのサービスですとご説明しています。

 

誰の、何の問題を解決するかは、上記でご説明していることをそのままお話しています。

 

ペルソナ、ペルソナの問題が具体的になればなるほど、マーケティング、営業活動がとてもしやすくなります。
売れるコンサルティングのメニュー、サービスづくりにはペルソナ設定、ペルソナの問題設定が欠かせません。

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