「コンサルタント業を始めたいけど、案件の取り方が分からない」
「コンサルタントとして活動しているけど、売上に波があって新規の案件を獲得する必要がある」
今回はそんなコンサルタントの方のために「コンサルタント案件の効率的な取り方とポイント」についてお伝えします。
コンサルタントの案件の４つの種類
コンサルタントの案件の取り方をお伝えする前に、そもそもコンサルタントの案件にはどんな種類があるのかについてお伝えします。
コンサルタントの案件は大きく分けて以下の４種類があります。
・スポット契約型案件
・顧問契約型案件
・成果報酬型案件
・プログラム＋実行支援型案件
それぞれについて解説していきます。
スポット契約型案件
一つ目は、スポット契約型案件です。
スポット契約型案件は、1回だけ、または一定期間のコンサルティングを請け負うタイプの案件です。
課題としては、スポット契約なのでキャッシュフローが安定化しないことと、属人的、労働集約的であることがあります。
スポット契約なのでその場その場で要件定義やスケジュール、メンバー策定、オペレーションなど個別で決めていかなければなりませんので３つのモデルの中で特に属人的、労働集約的となります。
顧問契約型
二つ目は、顧問契約型案件です。
顧客が継続的なコンサルティングを受けられるように、月額で料金を決めて、長期間の契約を結ぶのが顧問契約型の案件です。
経営者からビジネスや経営に関する相談を受けたり、財務・労務を支援したりするのが一般的です。
顧問契約なので収益は安定化しますが、課題としては、属人的、労働集約的で流動性が低くクライアント数に限界があるので売上の上限が決まってしまうことです。
顧問契約で長期的に契約してもらうので途中で価格を値上げすることも難しくなります。
成果報酬型案件
三つ目は、成果報酬型案件です。
成果報酬型案件は、プロジェクトの完了時などに成功の達成度によって報酬額を決定する案件です。
たとえば「売上を上げる」といった依頼に対し、利益や売上から数%を報酬にするなどが、成果報酬型として代表的でしょう。
課題としては、キャッシュフローが不安定で読みにくいことと、スポット契約型と同じく売上と工数は比例する傾向にあるため、属人的、労働集約的でスケールしにくく、大きな収益化は望めません。
プログラム＋実行支援型案件
４つ目は、「プログラム＋実行支援型案件」です。
「プログラム＋実行支援型案件」は以下の流れでコンサルティングを行う案件です。
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コンサル業としての専門ノウハウを提供するコンセプトに基づいてプログラムとして体系化する ↓ クライアントにそのプログラムを受講してもらい、プログラム内で課した課題をこなしてもらう ↓ 月１〜２回の個別またはグループコンサルティングで |
つまり、コンサル業としての専門ノウハウを実行支援付きのプログラムとしてパッケージ化するということです。
これによってコンサル業をいちいち個別対応することなく、同じ内容、進め方で進めていくことができますので属人的、労働集約的な状態から脱却することができます。
さらに言えば、上記の内容を全てクラウドで提供することができれば、クラウド上に格納したプログラムを見ていただく＋月１〜２回のオンラインでのグループコンサルティングだけしか工数はかかりませんので、さらに属人的、労働集約的な状態から脱却できます。
それでいてクライアントの満足度や成果は下がらないということが「プログラム＋実行支援型」の最大のポイントです。
これによって、コンサル業の案件の中で最も収益化しやすい案件だと言えます。
コンサルタントの案件の取り方
これまで、コンサルタントの案件の４つの種類についてお伝えしました。
それぞれ長所短所あることが分かっていただけたかと思います。
それではこれから中でも最も収益の得やすい「プログラム＋実行支援型案件」の効率的な取り方について解説しますのでご参考ください。
棚卸しをする
コンサルタントとして案件を獲得していくためには、得意分野に専門特化をして「小さくてもNo. 1」というブランドを作ることが重要です。
そのためには、自分自身がどんな強みや実績があるのか、競合のコンサルタントに不足している部分や不満な部分は何か、時代背景として何が求められているか、顧客は何を求めているかについて棚卸しをしましょう。
コンセプトを決める
棚卸しをしたら、コンサルタントとしてのコンセプトを決めましょう。
コンセプトとは「誰の、どんな痛みを解決するのか」を言語化したものです。
例えば、「従業員数10人以下の飲食店専門の売上アップコンサルティング」というように、「誰の、どんな痛みを解決するのか」を明確に言語化することがポイントです。
プログラム化する
「プログラム＋実行支援型案件」なので、プログラムを作っていく必要があります。
ですので、コンセプトを決めたら、そのコンセプトを実現するためのノウハウやステップをプログラム化しましょう。
前述したコンサルタントの案件の種類によっては「属人的、労働集約的になっている」という課題がありました。
これはプログラム化することによって回避できます。
プログラム化とは、例えば「従業員数10人以下の飲食店専門の売上アップを実現するプログラム」を作って、カリキュラムとして体系化し、動画やテキストなどのコンテンツを作ってプログラムを完成させることです。
これによって、知識やノウハウの提供はほぼ自動化できます。
クライアントにはプログラムを受講してもらい、月1回〜数回ビデオ面談などで実行支援をする、というスタイルにすればノウハウ提供もしながら実行支援もできます。
クラウドで納品できるシステムを導入する
プログラム化をしたら、そのプログラムをクラウドで納品できるシステムを導入しましょう。
例えば、IDとPASSを入力したらそのコンテンツが見れるというようなシステムがあれば、クライアントと契約後そのIDとPASSを渡して、月1回〜数回のビデオ面談をやるだけで納品完了ができる、ということも可能になります。
ファネルを設計する
クラウドで納品できるシステムの導入までできれば、あとはクライアントを増やしていくだけとなります。
上記の仕組みがあれば、労働集約モデルよりも圧倒的にクライアント数をカバーできるようになります。
クライアント数を増やすためには、マーケティングをしっかり学んだ上で、ファネル設計をしていく必要があります。
ファネル設計とは、見込み客に認知をしてもらい、興味関心を持ってもらい、比較検討してもらい、ご契約いただくというマーケティングにおけるプロセス設計のことです。
ファネル設計について詳しくはこちらの無料動画で解説しています。
セールスの仕組みをつくる
ファネル設計をしたら、見込み客が徐々に増えてきます。
コンサルタントとして、これまでセールスの経験があれば問題ありませんが、多くの人はセールスが下手で売れません。
売れるセールスには型があります。
その型をしっかりと学んでセールススクリプトを作るなどしっかり準備練習してセールス力を高めていくことが必要です。
ひたすらPVを上げる
上記一連のことが準備できたら、ひたすらPVを上げていくだけです。
PVとは「お客様に知ってもらう数」のことです。
PV＝お客様に知ってもらう数をひたすら上げていくことが案件獲得に直結します。
なぜなら、売上とは、売上＝PV（お客様に知ってもらう数）×CVR（買ってもらう確率）というシンプルな公式で成り立っているからです。
上記のプログラムづくり、ファネル設計でCVR（買ってもらう確率）を最低限上げることができるので、あとはPV（お客様に知ってもらう数）を上げていくだけで濃い見込み客が増えていき、案件化できるようになります。
PVを上げる４つのポイント
PVを上げるとは、例えばYouTubeやブログなどからの流入を増やす、チラシやDMで認知してもらう数を増やす、交流会や紹介などで認知数を増やす、など様々な方法があります。
これらそれぞれの方法にノウハウがありますので学んでいただく必要がありますが、どの方法においても通ずる４つのポイントがありますので、下記のポイントを守っていただけたらと思います。
最優先であり確実に時間を確保
PVアップは案件化までの一番最初かつ最優先で行うべき施策です。
最優先であるので、PVアップのための時間を確実に確保していく必要があります。
例えばYouTube動画を入口としているなら、毎日YouTube動画を制作編集する時間は最優先で取り組んでいくべきです。
欲張らず１つ１つのチャネルを構築する
PVアップのための２つ目のポイントは、「欲張らずに１つ１つのチャネルを構築すること」です。
チャネルとは、PVを上げる手段のことですが、YouTubeもブログもTwitterもチラシもDMも同時進行で取り組むことは絶対にしては行けません。
欲張らずに１つ１つ取り組んで３〜６ヶ月で１つのチャネルを構築することを目安に取り組んでいきましょう。
なぜなら、多くのチャネルに手を出すとリソースが分散して結果が出るのが遅くなってしまうからです。
ノウハウを知ったうえで計画的に着手する
PVアップのための３つ目のポイントは、「ノウハウを知った上で計画的に着手すること」です。
先ほど、PVを上げる手段として、例えばYouTubeやブログなどからの流入を増やす、チラシやDMで認知してもらう数を増やす、交流会や紹介などで認知数を増やす、など様々な手段があるとお伝えしましたが、YouTubeと決めたらまずはYouTubeマーケティングのノウハウを徹底的に短期集中で学ぶことが一番最初にやるべきことです。
ノウハウを知らずに無作為に取り組んでも、結果が出ないからです。
ノウハウを学ばずに結果が出ない方法で取り組んで1年経って結果が出なかった、と気付くでは遅すぎます。
まずはノウハウを学びましょう。
自分が苦手なら得意な人を巻き込む
PVアップのための４つ目のポイントは、「自分が苦手なら得意な人を巻き込むこと」です。
例えばあなたがITが苦手だからと言って、PVを上げられないとなるのはNGです。
苦手であったり、物理的に時間を取れなくても、得意な人を巻き込んだり、外注するなどして確実にPVアップに取り組むべきです。
「苦手だから」「時間がないから」とPVアップに取り組まないのでは、事業は一向に良くならないでしょう。
以上が、PVを上げる４つのポイントです。
PVを上げるうえで必須となるルールと捉えて取り組んでいただくことで、最短で結果が出てきますので、ぜひ参考にしてください。
まとめ
以上、コンサルタント案件の効率的な取り方とポイントについてお伝えしました。
弊社は10年間で1,000社を優に超えるコンサルティングをさせていただき、コンサルティングやコーチの成功のポイント、失敗のポイント、従来型のコンサルティング・コーチング方法の限界、DX時代の新しいコンサルティング方法などを思考錯誤しつつ構築してきました。
これから新しい時代にあって、コンサルティング方法も新しくならなくてはいけません。
弊社のコンサルティングのノウハウ、そこから見出した活躍するコンサルタントの秘訣を体系的、論理的にまとめてご紹介させていただくウェビナーを開催することになりました。
当日は、新時代の標準になるであろうコンサルティング方法のご説明もさせていただきます。
※参加費は無料です。お申込みは下記サイトよりお願いします。
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