「士業として顧問業やスポット案件をやってきたが、これまでに蓄積されたノウハウを武器にコンサルティングを始めたい」
「士業としての顧問業務やスポット案件よりも、利益の取れるコンサルティングを中心に活動していきたい」
今回はそんな士業の方のために「士業がコンサルティングで事業拡大するためのカギ」についてお伝えします。
どんどん増える士業資格保有者
弁護士、税理士、司法書士、行政書士などの士業は国家試験が必要などある程度の参入障壁がありますが、下表の通り、士業資格保有者はどんどん増えています。
下表にはもちろん法人事務所などに所属する資格者もいますが、そのことを加味しても士業全体の競争社会というのは激化していると言わざるを得ません。
そのような中で、どのように差別化をして士業として生き残っていくのかが多くの士業資格者に取っての課題だと言えるでしょう。
出典：「2019年弁護士白書」より
士業がコンサルティングを行うメリット
弊社はのべ10,000社以上、士業を中心に事業成長の支援をさせていただいていますが、競争率の高い士業の中でも２〜３人の事務所で圧倒的な売上、利益を上げ続けている所があります。
そういううまく行っている士業経営者は、なぜうまく行っているかと言うと、「差別化できているから」です。
その差別化の一環として、士業の方がその知見を生かしたコンサルティングを行うケースが多数あります。
例えば税理士の場合、税理士としての顧問業務の他にも、税理士ならではの知見を生かした経営コンサルティングを行う、などです。
この場合、他の顧問業務を中心にしている税理士と差別化できるだけでなく、顧問業務よりも高単価で受注できる、などのメリットがあります。
士業がコンサルティング業務を行う上での課題
士業がコンサルティングを行うメリットについてお伝えしましたが、多くのコンサルティングを始めた士業起業家は、以下の３つの課題によって上限があることに直面します。
属人的、労働集約的である
１つ目の課題は、「属人的、労働集約的であること」です。
コンサルティングそのものが商品＝コンサルタント自身の頭脳そのものが商品となってしまい、属人化してしまいます。
属人化するということは、そのコンサルタント自身でしか「商品」を納品できないということになってしまい、必然的に労働集約的になってしまいます。
労働集約の事業モデルに陥ってしまうと、一度に見られるクライアントはせいぜい20〜50社となるでしょう。
士業の業務はただでさえ労働集約的である中で、さらに労働集約的な仕事が重なるわけです。これでは事業の成長性としては不安ですよね。
さらに言えば、コンサルタントとして本人が働き続けなければなりませんので、事業は成長しないのに働き続けなければならない、忙しくて新しいノウハウなどインプットできず退化してしまう、という悪循環に陥ってしまいます。
クライアントの実行支援ができない
コンサルタントとしての仕事が属人化すると労働集約的になるとお伝えしました。
労働集約的になると、どうしても忙しくなります。
忙しくなると、クライアント一人ひとりの実行支援が手薄になってしまいます。
クライアントの実行支援が手薄になると、クライアントの結果が出せない＝コンサルタントとしての実績が出せないということになりますので、いつまで経っても事業の成長ができないということになってしまいます。
アナログな方法から脱却できていない
また、意外と見落とせない課題が「アナログな方法から脱却できていないこと」です。
デジタル化できていないコンサルタントは、アナログな方法で仕事をし続けるということになってしまうので、とても効率が悪くなります。
例えば、ビデオ面談ではなく対面での面談に拘って移動時間など無駄に消費する、契約書その他書類を紙ベースで処理しており手間がかかる、クラウドのコンテンツ化できていないために同じ質問に何回も同じように答えている、などです。
アナログな方法に拘っているといつまでもデジタル化できませんので、デジタル化している者に早々に置いていかれます。
士業が行うコンサルティングのスマコン化とは
上記の課題を解決するために、士業がコンサルティングを行う場合は、最初から「スマコン化」をすることをお勧めしています。
「スマコン化」とは弊社の造語で、属人化、労働集約化していたコンサルティングをプロダクト化し、クラウドシステムを駆使して効率的かつ実行支援までしっかり行ってコンサルティングを行うという意味の弊社の造語です。
「スマコン化」の要素は以下の３つです。
プロダクト化
スマコン化１つ目の要素は、ノウハウの「プロダクト化」です。
成功しているコンサルタントほど、ノウハウをプロダクト化しています。
プロダクトとは商品・サービスという意味で、ノウハウのプロダクト化とは、ノウハウを体系的、論理的に整理、言語化してパッケージとして完成させるという意味です。
ほとんどのコンサルタントはプロダクトになっておらず、コンサルタントの労働的稼働がないと売上ができません。
コンサルタントとしてのノウハウをプロダクト化できると、コンサルタントの労働的稼働がなくてもプロダクトが売れることで売上ができます。
また、プロダクトを体系的論理的に作ってクラウドで納品することで、一度別のクライアントに伝えたらノウハウと同じ内容を２度伝えなくて良く、クラウド上にあるノウハウを見てもらうだけでOKなのでコンサルタント本人の時間を使わずにノウハウを伝えられるというメリットがあります。
ですのでプロダクト化は必須になります。
クライアントへの実行支援
スマコン化２つ目の要素は、「クライアントへの実行支援」です。
成功しているコンサルタントほど、クライアントの実行支援をしています。
ノウハウ提供だけでは消費期限がすぐにきてしまいます。
クライアントから長期にわたり支持され、高い報酬を得ることができるのはクライアントに変化を起こしているからです。
とは言えさらに今の仕事に実行支援の時間を追加する必要はありません。
プロダクト化によって浮いた時間と労力をそのままクライアントへの実行支援へ注げるからです。
クライアントへの実行支援の時間を相対的に増やして、クライアントの変化を生み出していけば、クライアントから感謝され継続や紹介へと繋がっていくでしょう。
コミュニティ化
スマコン化３つ目の要素は、「コミュニティ化」です。
成功しているコンサルタントほど、クライアントの実際の変化、そのプロセスなどの経験価値を蓄積し、クライアントに共有するようなコミュニティをつくっています。
例えば、個別コンサルティングとグループコンサルティングの違いが分かりやすいです。
個別コンサルティングの良さは、コンサルタントに個別で具体的な内容を相談できることです。
個別なので普段相談しにくいことも相談可能で、時間もしっかり取ってくれます。
一方グループコンサルティングは個別コンサルティングほど突っ込んだ相談はしにくい面はありますが、何が良いのかというと、コミュニティラーニングができるという点です。
コミュニティラーニングとは、自分以外の他者の相談から学びや気付きを得ることです。
さらに、仲間の存在は精神的にも刺激になります。
ですので、プロダクト化、実行支援の仕組み化ができたらコミュニティ化をしていくと、どんどんコンサルティングビジネスがやりやすくなるのでオススメです。
上記のように、プロダクト化＋実行支援＋コミュニティ化によって、コンサルタントのビジネスモデルの限界を大きく突破できます。
これを弊社では「スマコン化」と呼んでいます。
士業がコンサルティングをスマコン化する５ステップ
これまで、士業におけるコンサルティングの課題と、その課題を解決するための「スマコン化」についてお伝えしました。
これからはどのように士業が「スマコン化」していけば良いのかについて具体的な５ステップについてお伝えします。
ステップ１：棚卸しをする
士業コンサルタントとして「スマコン化」するためには、「小さくてもNo. 1」というブランドを作ることが重要です。
そのためには、自分自身が士業としてどんな強みや実績があるのか、競合の士業コンサルタントに不足している部分や不満な部分は何か、時代背景として何が求められているか、顧客は何を求めているかについて棚卸しをしましょう。
ステップ２：コンセプトを決める
棚卸しをしたら、士業コンサルタントとしての「スマコン」のコンセプトを決めましょう。
コンセプトとは「誰の、どんな痛みを解決するのか」を言語化したものです。
例えば社労士の方であれば、「30人以下の中小企業経営者の『人の悩み』を解決するコンサルタント」というように、「誰の、どんな痛みを解決するのか」を明確に言語化することがポイントです。
ステップ３：プロダクト化する
コンセプトを決めたら、プロダクト化しましょう。
士業が行うコンサルティングの課題として、「属人的、労働集約的、アナログな方法から脱却できない」がありました。
これはコンテンツ化によって回避できます。
コンテンツ化とは、例えば「30人以下の中小企業経営者が『人の悩み』を解決するプログラム」を作って、カリキュラムとして体系化し、動画やテキストなどのコンテンツを作ってプログラムを完成させることです。
ステップ４：クラウドで納品＆実行支援の仕組みを整える
プロダクト化をしたら、そのプロダクトをクラウドで納品できるシステムを導入しましょう。
例えば、IDとPASSを入力したらその動画やテキストなどのコンテンツが見れるというようなシステムがあれば、クライアントと契約後そのIDとPASSを渡して、月1回〜数回のビデオ面談をやるだけで納品完了ができる、ということも可能になります。
さらに、実行支援の仕組みを整えましょう。
プロダクト化をしてクラウドで納品できるようにすれば、知識やノウハウの提供はほぼ自動化できますので、実行支援のリソースを確保することが可能になります。
実行支援の仕組みとして、クライアントに作ったプロダクト（プログラム）を受講してもらいながら、月1回〜数回ビデオ面談などで個別コンサルティングやグループコンサルティングなどの形で実行支援をする、という仕組みを構築できれば、ノウハウ提供もしながら実行支援も行うことが可能になります。
ステップ５：コミュニティ化する
クラウドでノウハウ提供でき、実行支援もできる仕組みを整えたら、あとはグループコンサルティングや交流会、グループチャットなどのサポートを通して「コミュニティ化」を進めましょう。
「コミュニティ化」の良さは、コミュニティラーニングができることだと先ほどお伝えしました。
コミュニティラーニングを促進するために、グループチャットやグループコンサルティングなどのグループサポートの機会を通して全体の交流や学びが深まるようリード、運営していくことがポイントです。
まとめ
以上、士業がコンサルティングを行う上での課題、その課題を解決するための「スマコン化」について、士業によるコンサルティングを「スマコン化」する５ステップについてお伝えしました。
弊社は10年間で1,000社を優に超えるコンサルティングをさせていただき、コンサルティングやコーチの成功のポイント、失敗のポイント、従来型のコンサルティング・コーチング方法の限界、DX時代の新しいコンサルティング方法などを思考錯誤しつつ構築してきました。
これから新しい時代にあって、コンサルティング方法も新しくならなくてはいけません。
弊社のコンサルティングのノウハウ、そこから見出した活躍するコンサルタントの秘訣を体系的、論理的にまとめてご紹介させていただくウェビナーを開催することになりました。
当日は、新時代の標準になるであろうコンサルティング方法のご説明もさせていただきます。
※参加費は無料です。お申込みは下記サイトよりお願いします。
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