コンサルタントがマーケティング、営業する前に絶対にしないといけないこと

コンサル

コンサルタントは自分自身のノウハウが商品であり、自分自身のノウハウを知っていただいて買っていただくというマーケティング、営業活動も同時にしていかなければいけません。

 

ただ、コンサルタントがマーケティング、営業活動をする前にしないといけないことがあります。
ご紹介していきます。

マーケティング、営業用にノウハウを形にすることが大切

コンサルタントの商品はコンサルタントのノウハウそのものです。
そのためマーケティング、営業をする場合にはコンサルタントのノウハウを形にすることが欠かせません。

・ブログ、メルマガ

・本、無料冊子(PDF)

・音声、動画

ノウハウを形にしようと思うと上記のような形になってきます。

クライアントの目線で言えば、コンサルタントのノウハウを買うことになるわけなので、コンサルティング契約をしない限り、ノウハウが良いものかどうかがわからないとなってしまうと、とても契約しにくわけです。
そのため、ノウハウを契約していなくても体感できるような状態にしておかないといけないわけです。

 

それぞれの特徴やポイントをご紹介します。

ブログ、メルマガ

ブログやメルマガはコンサルタントにとてもおススメです。
ブログやメルマガは基本的に文字になりますので、自身のノウハウを言語化したり、整理する機会にもなります。
マーケティングのためだけに使うわけでなく、クライアントに対しても形になっているので活用しやすく効果的です。

 

それぞれ内容としては、貴方が得意とする問題、課題に対して一貫して書いていくことが大切になります。
全然違った問題、課題に対して書いてもとても効果は薄いです。
一貫性を持って書き続けることで、専門家として読んだ人に認知されます。

 

また、薄っぺらい内容を書いても意味がありません。
情報がこれほどまでに溢れている時代にあって、どこにでもありそうな話を書いてもなかなか読み手に響くこともないでしょう。


ブログとメルマガの違いとしては、ブログは特に登録などしなくても読めるものになります。
メルマガはメルマガに登録をして、登録をした人に配信されるものになります。
そのため、ブログとメルマガの関係で言えば、ブログを読んだ人が、ブログ内容が面白いのでメルマガを登録しようとなることが基本的な導線になります。


もちろん両方やってくださいという話ではなく、どちらかでも構いません。
ただ、メルマガというのは登録した人のみに届くものなので、この登録者が増えていかない限りメルマガから仕事が増えるということはなかなかありません。
もちろんブログも同様でブログを読む人が増えてこないと仕事につながるということはありません。

 

そのため、ブログ、メルマガともにどのようにして読者を増やすか?ということを考えてやっていかないとマーケティングの効果(=知っていただいて、興味を持っていただいて、お問い合わせをいただくなど)は得られませんので、ただやればよいという話ではありません。
これはブログ、メルマガに限らずですが、多くのコンサルタントが抜け漏らしている視点で、マーケティングがうまくいかない理由でもありますので、ご注意ください。

本、無料冊子(PDF)

本や無料冊子もとても効果的なマーケティング方法となります。
それぞれご説明します。

本を出す

本の場合には、商業出版と自費出版に分かれます。
商業出版は印税をいただきつつ出版社から本を出すことになります。
自費出版は広告のようなもので自らお金を出して本を出版することになります。
自費出版は費用がかなりかかりますのでなかなか選択としては取りにくいです。

 

※キンドル限定で自費出版をするという方法もありますが、本を出したということで期待しているマーケティング効果はとても弱いためあまりおススメはしません。

 

商業出版はしたいと思っているコンサルタントは山のようにいますが、出版社がこの本は売れると思わない限り出版はできませんのですぐにできることではありません。
ノウハウ、実績が固まってくると商業出版のチャンスは必ず出てきますので、頭の中に入れておいていただけるとよいかなと思います。

 

僕は独立して以来、7冊の本を全て商業出版で出版しています。
商業出版により間違いなくブランド強化、認知強化に繋がっており、マーケティング、営業がとてもしやすくなっています。
また、よく言われることですが講演に呼ばれやすくなり、講演からコンサルティング契約に繋がる出会いがよくあったりします。

無料冊子(PDF)

無料冊子の場合には、本と異なりすぐにつくることができます。
無料冊子は大小様々なものがあります。
1枚ペラで作成することもあれば、弊社の場合には196ぺージの無料冊子を作成したこともあります。

 

内容としては、ページ数など問わず、貴方の持っているノウハウを形にしたものになります。
特定の問題、課題に関しての解決方法を書いてもよいでしょうし、本のような形で体系的、論理的に丁寧に説明していくということでもよいと思います。

決まった形式などがあるわけではもちろんありませんので、

・貴方のノウハウが伝わること

・無料冊子を読む人の目線で読みやすい、分かりやすい、貴方のノウハウに触れて、もっと話を聞きたい、コンサルティング契約したいと思われる内容にしないといけません。

※当たり前ですが、無料冊子をつくっても、それを読んでくださる人がいないと意味がありません。ブログ、メルマガの読者をどう増やすのか?ということと同じ話です。

音声、動画

音声、動画を活用したマーケティングもとてもコンサルタントとは相性がよいです。
それぞれについてご説明します。

音声

音声というのは、貴方の話を音声収録したものになります。
マーケティング用に綺麗に収録してつくるでもよいですし、講演やセミナーの内容を収録して使うということでもよいと思います。
弊社の場合には、どちらの方法でも作成し、マーケティング用に活用をしています。

音声の1番のメリットは流し聞きができることです。
動画を見る、文字を読む場合には、同時に何か作業をするなどということができません。
音声の場合には、車を運転しながらとか、走りながらというような形で、色々な時間に対して活用しやすいということがあります。

 

音声収録した内容をポッドキャストなどに登録をして、興味のある人に聞いていただくという形で使えるとよいと思います。

動画

コンサルタントにとって動画は最も重要なマーケティングの方法だと思っています。
ノウハウを伝えるという目的はもちろん、貴方の熱量、話し方、見た目など様々な重要情報を合わせて伝えることができます。

 

YouTubeで動画チャンネルをつくって、定期的に動画を掲載していくということもあると思います。
弊社の場合には、講演の動画を編集して見やすくしたり、マーケティング用に動画を収録して興味のある方に見ていただく仕組みをつくっています。

たとえば、下記のページのように、登録した方に無料動画をお送りしています。

無料動画の内容は弊社のコンサルティングのノウハウをお話した内容になっています。

 

 

マーケティングは戦略がとても大切

途中でも書きましたが、ただブログをはじめた、ただメルマガを開始したではマーケティングの効果は得られません。
ブログであれば書いたブログがなぜ読まれるのか?という読んでもらう人をどうやって増やすのかということを考えなければいけません。

 

とりあえずはじめました、とりあえずやってみますということももちろん大切ですが、ゴールであるペルソナ(見込みのお客様)が、見てくれることや、見てくれる数を持続的にどう増やしていけばいいのか?この戦略がなくマーケティングをやっているコンサルタントがとても多いのが現状です。
戦略がないため、マーケティングとして様々なことをやってもなかなかお問い合わせ、依頼が増えることがなく、仕事があまりなく悩んでいたり、売上のことを心配し続けているコンサルタントが多くいます。

 

弊社はマーケティングが得意でマーケティングで成長をしてきた会社です。
弊社自身で様々なPDCAサイクルを回したマーケティングノウハウをコンサルティングの主力サービスとしてご提供して、数千のクライアントの売上アップを実現してきています。

 

弊社のマーケティングノウハウも動画でまとめていますので、マーケティングを強化したい、売上アップしたいという方は是非ご覧ください。

 

 

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