コンサルタントなら押さえておきたいうまくいくコンサルティング契約のポイント

コンサル

コンサルタントとして契約をしてもなかなかお役に立てないクライアントが必ずいます。
また、契約内容を適当にしてしまったことでクライアントと契約後にトラブルになることもよくあります。
ここではコンサルタントなら押さえておきたいコンサルティング契約に関するポイントをご説明します。

他責、受け身な会社の依頼を無理に取ってはいけない

契約がないコンサルタントによくある失敗です。
コンサルティングの基本はクライアントに気づきを得ていただき、意識、行動が変わって、結果として会社、数字が変わることを実現することです。

 

当たり前ですが、コンサルタントが全てをクライアントに変わって責任をもって、実行するわけではありません。
基本的に責任をもって、実行するのはクライアントになります。

 

つまり、クライアントが自らの問題、課題に対して、主体的に動くことがない限り問題、課題は解決しないということです。

 

他責で受け身な会社というのは結構な割合であります。
このような会社とコンサルティング契約をしてしまうと、契約を獲得できたときは嬉しいのですが、契約後に大変後悔することがよくあります。
それは何をアドバイスしても言い訳や他責なことばかり言ったり、なかなか動いてくれないのです。

 

なかなか動いてくれないので、コンサルタントとしても最初は頑張りますが徐々に打つ手もなくなっていきどうしていいかわからなくなったり、とてもストレスを抱える結果になります。

 

そのため、クライアント企業をしっかりと見極めるということはコンサルタントにとってとても重要になります。
お客様がいないので契約がほしいという気持ちはとても分かりますが、経験が乏しいときほど事故が起こりやすいですし、他責、受け身な会社を動かすことは相当に難しいので注意が必要です。

 

弊社の場合には、他責、受け身だと思った場合には契約をすることはありません。
または、コンサルタントの役割をご説明し、実行はクライアントにやっていただくことや、PDCAを何度も回さないといけないことなどしっかりと説明し、理解を明確にしていただき、納得いただいた場合は契約を検討します。
それくらい他責、受け身の会社は注意をするべきです。

コンサルティング料金を値引きをする失敗

コンサルティングの基本的なビジネスモデルは、労働集客、属人モデルで、時間の切り売りとなっていることがほとんどです。
コンサルタントの時間は有限ですので、時間の切り売りというのはそもそも限界があるという前提なわけです。
まずこのことをご理解ください。

 

自信がないコンサルタントほど言われてもいないのに値引きを提案したり、割引をするなどということがあります。

 

コンサルティングは基本的に原価がないので、自分の時間が余っている場合には安くしてでも契約が取れたらと思って、相手に言われてもいないのに値引きをしたりするわけです。

 

独立したてで経験がないときには仕方ないときもありますが、コンサルタントほど自分のコンサルティングの商品に自信をもっていないといけません。
商品に自信を持つというのは、金額はコンサルティングという商品の価値の対価であり、なぜその金額なのか?ということに対してしっかりと理由を説明できないといけないわけです。
理由の説明ができないので値引きが簡単にできてしまうわけです。
つまり値引きをするということは、商品、その価値をコンサルタント自身が客観的に理解していないということ、つまり、準備不足であることが往々にして原因だったりします。

 

コンサルティングはどうしてもコンサルタント、その人に対してお金が支払われているように見えますが、実のところは、コンサルタントではなく、コンサルティングによってクライアントにもたらされる変化に対してお金が支払われているわけです。

 

自分に対してお金をもらうとなってしまうと、経験が少ない人ほど自信がないので安い金額となってしまいます。
そのため、コンサルタントは常に自らが提供しているコンサルティングの価値を客観的に考えて、金額に換算していくということが大切になります。

キーマンを握っていないと動かすことができない

コンサルティングの内容にもちろんよりますが、クライアントに基本的には動いていただかない限りコンサルティングの結果を出すことはできません。
この動く人というのがキーマンになったりするわけですが、コンサルタントはしっかりとキーマンの存在や、コンサルティングの依頼時にキーマンが動いてくださらないと結果を出せないことをクライアントと握っておくことが欠かせません。

コンサルティングに対する期待値のズレ

これもとてもよくある失敗です。
コンサルティングは基本的には目に見えないサービスです。
そのため、契約前にしっかりとコンサルティングの内容をすり合わせしておく必要があります。
この契約前のすり合わせを疎かにしてしまうとクライアントとの期待値がズレてしまっていて、契約後にトラブルになることがよくあります。

・何の問題、課題を解決するのか

・誰が、いつ、何を、どうやってするのか

・どのくらいで変化(効果)が出てくるのか

・うまくいかない理由(こういうことをしていただけないとうまくいかない)

このあたりを最低明確にしておきませんと、契約後にコンサルタントがやってくれると思っていたとか、コンサルタントが説明したノウハウに対してこんなこと知っていたよとか、期待していた効果とは違うとトラブルになります。

 

コンサルティング契約においての中身については齟齬が生じないくらい明確にしておくことが大切です。

 

また、コンサルティング契約前に、コンサルタントのノウハウをクライアントに体感しておいてもらったほうが確実によいです。
クライアントによっては契約後に、ノウハウとしてコンサルタントから聞いたことを全く価値に感じないで、そんなこと知っています、そんなノウハウの提供でこのお金を払っているのかということで失敗に終わってしまうことがあります。
契約前にしっかりと期待値をセットしましょう。

コンサルタントが社長に遠慮してしまうと失敗する

コンサルタントが社長に対して遠慮してしまうとそのコンサルティング契約は失敗してしまう可能性が一気に高くなります。
社長のほうが経験が断然あるので社長が言っていることが正しいとか、社長がとにかく忙しそうで色々動いてもらうことに遠慮してしまうとか、雰囲気が怖い社長に対してできていないことを指摘できないとか、このような状況をコンサルタントはつくってはいけません。
社長に対して遠慮するというような関係は絶対にいけません。
コンサルタントは基本的には会社がよくなることに対して存在をしているわけです。
僕の場合には、契約前に社長に対して、僕の存在は会社がよくなるためにあるので、社長に対しても会社がよくなると思ったことに対してであれば遠慮なく色々と言わせていただきます、ということを言っています。
もちろん社長が意思決定をしていて、依頼をしてくれているわけなので社長との関係というのはバランスが必要になるわけですが、自分がどのような存在なのか、どうあるべきかということは会社をよくするということから、最初に社長に言うことがとてもスマートだと思います。

ゴールがないとグダグダになってしまう

コンサルタントはクライアントと一緒に目指すこと、ゴールを設定できないと、日々のコンサルティング内容が時間とともにグダグダになってしまうことがあります。
何のためのコンサルティングなのかということを目線が下がらないように、クライアントとの共通のゴールをセットできるかが良いコンサルティングをしていくことに必ず繋がっていきます。

クライアントの実行支援をサポートする仕組み

コンサルタントはクライアントに動いてもらわないことには結果を出すことができません。
クライアントを動かすためには、ただコンサルタントが持っているノウハウを提供するだけではできません。
ノウハウを提供しただけで動けるクライアントというのは10社あって2-3社あればよいほうで、多くのクライアントは具体的にどうしていいかわからなかったり、わかっていたとしても動かないということがあります。
そのためコンサルタントは最初からノウハウ提供に終始するのでなく、クライアントの実行を支援する仕組み、方法を考えておく必要があります。
ノウハウ提供だけのコンサルティングになってしまうとうまくいかない可能性が高くなると思ってください。

コンサルティングの変化を見えるように設計する

コンサルティングを開始していくにあたって時系列でクライアントの変化ということを見えるようにしておく必要があります。
コンサルティングの変化が見えないとクライアントも信じて進めることができません。
そのためコンサルタントは体系的、論理的にどのようにやっていくのか、どのような変化が起こるのか、それがなぜなのかということをクライアントにしっかりと説明、理解をしていただく必要があります。

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