成功しているコンサルタントはどのような営業活動をしているのでしょうか。
ここでは成功しているコンサルタントの営業方法について詳しくご説明します。

＞コンサルタントがマーケティング、営業する前に絶対にしないといけないこと も合わせてお読みください。

コンサルティングのテーマ、ノウハウが尖っているほど営業は楽になる

コンサルタントが扱っているコンサルティングのテーマ、ノウハウが尖っていればいるほど、営業というのは間違いなく楽になります。
これは当たり前の話で競合多数のレッドオーシャンの中で戦うのか、競合不在で自分しか取り扱っていないテーマやノウハウなどを見つけて戦うのかは全く営業の効率性を変えるわけです。
コンサルタントも基本的にはコンサルティングテーマ、ノウハウにおいてニッチ領域NO１を目指していくことによって、結果として営業がとても楽になっていきます。
まず大前提ですが、非常に大切なことですのでご理解ください。

具体的な営業方法については以下でご説明します。

成功しているコンサルタントのおススメ営業方法

成功しているコンサルタントほど紹介が多い

成功しているコンサルタントは間違いなくクライアントなどからの紹介があります。
直接のクライアントはもちろん、そうでない会社、人からのご紹介がとても多くあります。

 

紹介というのは、コンサルティングのビジネスにかかわらず、全てのビジネスにおいて最も本質的にして目指すべき営業方法（仕事が増える理由）だと思っています。
広告費用などは一切かかりませんし、そもそもの商品が良いので勝手に拡げてくださっているわけです。
最も効率的な方法であり、実力の証明であり、紹介の数、紹介率をコンサルタントは意識をするべきです。

 

クライアントはちょっとではなく大満足をしているから、わざわざ自分の知っている会社を紹介してくれるわけです。

 

成功しているコンサルタントは、間違いなくクライアントを成功させているので、クライアントがコンサルタントを結果として紹介をしてくれるわけです。

 

この状態を絶対に目指すべきです。
紹介を起こすためには、クライアントを大成功させることが不可欠になります。

紹介は直接のクライアントに限らず、知っている会社、人が紹介してくださることもあります。
この状態をつくるためには、そもそも人にお会いした際にしっかりと自分のことを理解していただいていることや、継続的な情報発信によって理解していただいたり、覚えておいていただくこと、関係構築などのためのやり取りなどが欠かせないわけです。

 

仕事にすぐに繋がらないからといって会社、人との関係をつくろうとしないコンサルタントが多くいます。

 

そもそも社長は多くの社長を知っていますし、社長を相手に仕事をしている会社、人であれば常に社長に会っているわけで、このような会社、人との関係を大切にしていき、自分のことを必要に応じて紹介していただけるようにしないといけません。
1人でやっているコンサルタントは自分しか営業マンがいないのが基本ですが、クライアントがちょっとでもできてくるとクライアント対応などで営業活動ができなくなっていきます。
営業活動ができないと契約数が伸びないというジレンマに陥ります。
このことをよく理解していただいて、効率的に営業活動をするためにはどうしないといけないのかを考えるべきです。

 

紹介は最も効率的な営業方法です。

他社主催の講演に呼ばれる

得意なテーマなどに対して成果を出していると様々な会社、団体などより講演の機会に呼ばれるようになります。
僕も毎年多いと30回程度、少なくとも20回程度講演の依頼があったりします。
講演は先生として呼んでいただけて、主催者が多くの経営者を集めてくださっていたりします。
主催者の信頼もあってですが、講演で良い話ができるとそこから手伝ってほしいというご相談などをいただきクライアントが増えていくわけです。

自らセミナーの開催

他社主催の講演は他社が誰を呼ぶかを決めているわけなのでコントロールしにくい部分になりますが、自社主催のセミナーの場合には自社主催なのでコントロールがとてもしやすいです。
経営者などが興味があり、他社ではできないようなテーマでセミナーができ、かつ、しっかりと最低限の参加人数を集めることができ、セミナーをしっかりとコンサルティングの契約に繋がる形で設計できていればセミナーからコンサルティングの契約に繋げていくことができます。
もちろんセミナーを開催しても人が集まらないといけませんので、人がちゃんと集まるようにリストづくりなどを常にしておかないといけないわけです。

TwitterなどのSNS

Twitterはコンサルタントとの相性がとても良い営業方法だと思っています。
Twitterは基本文字のみで色々な情報発信をしていくことになりますので、Twitterでコンサルタントがノウハウをツイートしようと思うと、その行為自体がとても思考、言語化のトレーニングになります。
本当におススメです。

 

TwitterはFacebookなどとは異なり基本的には知らない人に対して投稿をしていき内容が優れているとリツイートなどの機能によってどんどん拡散されていきます。
Facebookは友達になっているに対して投稿したり、かつ、そもそもの友達が知っている人が基本となるクローズなSNSです。

 

僕も長くTwitterをやっていますが、Twitter経由で数えきれないほどのご依頼をいただいています。
今では安定してTwitterからお問い合わせが来ることもあり営業活動としてというニュアンスもありますが、最初は単純に面白い、自分のトレーニングになる、他の人のツイートが勉強になるということでやっていたわけですが、先にも書いていますが扱うテーマ、ノウハウが尖った状態になっていて投稿を継続していけるとフォローしてくれる人が増え、どこかのタイミングでお問い合わせ、相談に転換してきます。

商業出版で本を出す

商業出版であれば本を出すこともとても効果的な営業方法になります。
ただ、本自体は昔に比べて売れることがなかなかないので本を読んだ読者による直接の相談、依頼というのは見込みにくくなっています。
売れない本もたくさんあるのが実際です。
本自体による営業効果というのは売れない限りなかなかないのが実際なので、本による営業効果というのは2次的なもので、本を出したことで箔が生まれ、出版の事実をＳＮＳなどで案内することなどを通じて相談や、講演の機会に繋がったり、数値化しにくいですが会った社長に対して間違いなく大小良い印象を与えることができ契約率に貢献してくれているということがあります。