コンサルタントがやってはいけない営業方法についてご説明します。
あくまでも弊社の考えですので、効果が必ずしもないということではありません。
たくさんの営業方法があること、コンサルティングというビジネスモデルにおいての特性から考えた際の話だとご理解ください。

 

＞成功しているコンサルタントのおススメ営業方法を徹底解説
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コンサルティングというビジネスモデルの特性を理解する

コンサルティングというのはクライアントの抱える問題、課題に対してノウハウを提供しつつ、クライアントの行動が変わり、会社が変わることを実現するビジネスです。

 

コンサルタントにとってクライアントはお金をいただくお客様でありながらも、クライアントに対してできていないことをしっかりと指摘したり、時にはお尻を叩いたりしながら問題、課題を解決していくことになります。

これらはコンサルティングで成果を出すためには欠かせない要素になります。
営業においてこれらの要素に相反するようなことはしてはいけません。
これがコンサルティングの営業の前提となります。

お願い営業は絶対にやめましょう

上記の観点からまずやってはいけない営業方法、営業の姿勢としてお願い営業はやめましょう。
お願い営業というのは、仕事に困っているので何か仕事はありませんか？という姿勢で何でも、どんな仕事でもよいので仕事をとにかくくださいという姿勢のことです。

 

会う人会う人に困っているので仕事何かくださいとお願いすることは、相手の目線からどう見えるのか？を意識しましょう。
多くの人には仕事がない＝実力がないのではないかと思われてしまいます。
また、そもそもちゃんとしたビジネスマンであればお願い営業なんて基本的にはしません。
お願い営業をしている時点でビジネスマンとして大丈夫か？と思う人も必ずいます。
お願い営業をしている時点で信頼や、この人からアドバイスをしてもらってもなと思われてしまうわけです。

 

さらに、お願い営業が仮に依頼になったとしても、その関係には遠慮が生まれやすくなってしまいます。
こちらがお願いをして契約してもらっているのだから厳しいことが言えない、契約内容とは異なることも何でもしないといけないという感じです。

押し売り営業もやめましょう

押し売り営業もやめましょう。
お願い営業、押し売り営業ともにコンサルティングという商品に限らずビジネスマンとしてそもそもNGですが、コンサルティングという商品の特性としては絶対にいけません。

 

コンサルティングは商品を買ってもらったらお終いということでは全くなく、クライアントの主体的な行動があってはじめて成果が出るものです。
クライアントが本当に必要だと思っていることでないと押し売り営業で契約をしてもらったとしても、契約後の行動をしてもらえないのでコンサルタントは成果を出せませんし、トラブルになることが多々あります。

 

コンサルティングというのは、クライアントからの信頼はもちろん、対等な関係、遠慮のない関係が必ず必要になります。
お願い営業、押し売り営業はこれらのコンサルティングをうまくやるための絶対必要条件を壊してしまう営業方法なのです。

コンサルティングの失敗する営業方法

次からは具体的な営業方法として失敗する、おススメしない営業方法をご説明します。

交流会などに参加する

交流会に参加をしてそこから知り合った人から仕事に繋げようとすることがあります。
まず、交流会の全てがよくないということではありませんが、交流会は仕事のない人が同じように営業目的のために参加をしていることが多数あります。
そのため交流会の質の見極めがとても大切になります。
無料の交流会などは営業目的の人の集まりだと思ったほうがいいでしょう。
交流会の参加費用が高ければよいかというとそうでもありませんが、交流会に対してお金を払える人という意味で確実に無料の交流会よりは良い出会いがあると思います。

 

ただ、上記の交流会の性質以前に、基本的に交流会から仕事に繋げることができる人というのは営業がとても得意な人です。
1回限りのその交流会で自分も営業をしたいと思っている人が多い中ではじめて知り合った人に商品の興味を持っていただくというのは相当難易度の高い話です。
営業の力もそうですが、コンサルティングの商品自体も強くないと仕事にはなかなかなりませんし、逆説的になりますが、コンサルタントで営業が強い人の場合には、交流会という営業方法を選ぶということも相対的に他の営業方法との効果から考えて選択しないことが多いです。

 

どうしてもそもそもの出会いがなく全く活路を見出せないという場合には、継続的な勉強会や、継続的なコミュニティに参加をする方が1回限りの交流会などより間違いなくよいでしょう。
継続的といっているのは、同じメンバーが定期的に集まったり、会うようなものです。

ＤＭを送る

DMを送って仕事に繋げようという方法もありますが、こちらもおススメはしません。
おススメはしないというのは、他の営業方法のほうが効率が良いという意味と、DMを送って仕事になるためには、相当に尖ったテーマや商品、対象層が選ばれている必要があります。
つまりコンサルティングの商品がとても強い状態がない限り、DMを送っても仕事になることはないでしょう。
コンサルティングの商品が強い状態であるのであればやってみてもよいでしょうが、仕事のないコンサルタントの多くはコンサルティングの商品そのものが強くないことが多くありますので、そのような状態でDMを送っても効果は限られてしまいます。

前職などのお客様に営業をする

こちらは前職の会社との関係によってということになるので、前職の会社がお客様に対して営業活動をしてよいとしてくれている場合にはよいのでしょうが、前職の会社に秘密にして営業活動などをするとトラブルになることも多くありますので注意が必要です。
仕事を獲得するためにできることは何でもするという形はリスクも伴いますので、当たり前にビジネスマンとしてのルール、倫理観を大切にしなければいけません。

知り合いの会社などに営業する

知り合いの会社などに営業することがもちろん悪いわけではありません。
ここで申し上げたいのは、独立にあたって知り合いの会社などが簡単に契約してくれるだろうという軽い算段でいることに注意が必要ということです。

 

コンサルティングの契約をとることは、良いコンサルティングのサービスを提供すること以上に難しく、独立後にその難しさに直面するコンサルタントがとても多くいます。
知り合いの会社であればきっと契約してくれるだろうという算段はうまくいけばよいですが、往々にして崩れることがあります。
また、知り合いの会社が数百社ある人などは良いかもしれませんが、それが数社程度で数としてほとんどない場合には断られてしまうと当たり先がなくなってしまいます。