コンサルタントの仕事はクライアントの抱える問題、課題を頭を使って解決することが基本になりますが、その基本を実現するためにはクライアントとの強固な信頼関係を築いていくことが欠かせません。
コンサルティングもビジネスになりますので、契約が長期で続くことは結果としてコンサルタントの事業をとても安定させることになります。
強固な信頼を築くということや、契約の長期化を実現できている状況の１つとしてクライアントが何かに困った際や、誰かの意見を聞きたいというときに頭の中で最初に浮かぶ人になることができているかということがあります。
ここではどのようにしたらクライアントの頭の中で最初に浮かぶ人になることができるのかご説明していきます。
常にクライアントの役に立つという姿勢
最も大切なこととして常にクライアントに対して役に立つという姿勢を持っており、それがクライアントにも伝わっていることが大切になります。
誤解を恐れずに言えば、コンサルティングの契約内容にあろうがなかろうが関係なく、また、コンサルタントの専門性の範囲であろうがなかろうが関係なく、常にクライアントの役に立つべく、
・困っていることはないか
・何か心配、問題はないか
・何か必要としていることはないか
ということをクライアントとのミーティング時に必ず聞くわけです。
ミーティング時に毎回聞くようにすることでクライアントの中でもコンサルタントに色々相談してよいんだということを理解してもらえます。
コンサルタントとクライアントの関係がうまくつくれていないと、クライアントが遠慮をしてしまってこんなことを相談したり、聞いたらいけないのではないかと思っていることがあります。
コンサルタントはクライアントに対しては常にお役に立つという姿勢で、どんなことであっても相談してほしいということを伝えて信頼関係をはじめ、アドバイザーというポジションをつくっていくべきです。
うまく答えられないことをもある
クライアントからの相談に対してうまく答えることができないことももちろんありますので、何でも解決できるので何でもご相談してくださいという前提ではなく、
・一緒になって問題を考える存在であること
・自分の持っているネットワークでうまくできることがあるかもしれないこと
このような前提でクライアントとの関係をつくっていくとよいです。
杓子定規な対応をしない
そもそもコンサルティングビジネスの性質上、多くのコンサルタントが労働集約型、属人型のモデルになってしまっているため、時間に対してシビアな状況にならざるを得ないことがあります。
コンサルティング先の数が少ないときはよいのですが、ある程度の数になってくると契約などで決めている「最低限の仕事」をしていれば良いということでクライアントとの関係をつくっていくことがあります。
もちろん契約なので、この対応が悪いということではないです。
ただ、クライアントが何かを誰かに相談しようと思ったときに最初に頭の中に浮かぶという存在になろうと思うと（その存在がコンサルタントとしては１つのあるべき姿だと思っています。）、杓子定規な対応では実現できません。
杓子定規な対応をしているつもりがなかったとしても、クライアントから忙しそうとか、何か形式的で相談しにくいなと思われてしまっても最初に頭の中に浮かぶという存在にはなれません。
持っているネットワークをフル活用する
コンサルタント１人でできることには自ずと限界があります。
ただ、コンサルタントがクライアントから信頼をされていると、コンサルタントだけでなくコンサルタントの持っているネットワークをフル活用することができます。
クライアントの経営者から色々なご相談をいただく中で、こういうことがしたいので●●に詳しい人いませんか？と聞かれることがかなり出てきます。
またクライアントとミーティングをしているとコンサルタントが先に気が付くこともしばしばあります。
会社内の状況やリソースがわかっているコンサルタントは、このまま話が進むとこの部分は社内ではできないのでどこかの会社などに依頼することになるなという感じです。
この際にコンサルタント自身ができることであればよいのですが、そうでないことも多数出てきます。
この際に、コンサルタントが●●に詳しい会社、人がいるのでご紹介していいですか？と伝えて紹介してほしいと言われたり、クライアントから●●に詳しいい会社、人いないか？と聞かれることはコンサルタントにとって信頼されているとても良いポジションがとれていることの結果とも言えます。
もちろんご紹介にあたってクライアントとの相性をはじめお繋ぎしてうまくいくように責任を持つ必要があります。
コンサルタントは信頼できる仲間をどんどん増やすべき
コンサルタントの役割は究極的に言えばクライアントから信頼されることです。
この信頼を基軸にしてコンサルティングを通じて問題、課題を解決していくことになるわけですが、１人のコンサルタントにできることはいつまでたっても限界があります。
そのためコンサルタントはクライアントから様々な相談を最初にいただく存在になることと、信頼を有することでネットワーク内におけるマッチングなど様々なお役立ちがクライアントにできるようになるわけです。
そのため、クライアントとひたすら向き合っていればよいかと言うとそうでなく、コンサルティング契約になるであろう会社、人とだけ付き合っていくということでなく、様々な専門家、経営者などとのネットワークを常に意識して拡げていくことがとても重要になるのです。
