コンサルタントの独立起業が増えている理由
現在、コンサルタントの独立起業が増えています。
「コンサルタント 起業」でGoogle検索してみると多くの広告が出てくることがそれを物語っています。
では、コンサルタントの独立起業が増えているのはなぜでしょうか？
それは、「他業種と比較してコストがかからないこと」と「参入障壁が低い」と言う２つの理由が挙げられます。
コストがかからない
例えば飲食業であれば、店舗を借りたり改装したり、厨房やテーブル、カウンターなどの設備投資をしなければならないので設備投資だけでまとまった金額が必要になります。
さらに人を雇わなければなりません。
それがコンサルタントやコーチであれば、PC1台、携帯電話1台さえあれば成り立ちます。
仕入れも必要ありません。
オフィスも不要で、自宅やシェアオフィス、カフェなどで十分です。
最低限生活ができるだけの収入さえ確保できれば、日々の資金繰りは不要と言えるでしょう。
参入障壁が低い
コンサルタント業は、弁護士や司法書士など士業などのように国家試験が必要になるわけではありませんので、参入障壁か低いということも理由としてあります。
もちろん何らかの実績や資格があった方がお客様から選ばれやすいというのは事実ですが、「○○コンサルタントです」と名乗ってしまえば誰でも出来てしまうということです。
その結果、コンサルタントはバリューの低い者もどんどん増えてきていることは事実で、玉石混交という状態になっています。
以上のように、コンサルタントという仕事はコストや参入障壁といった面から独立起業しやすいということが言えます。
ただ、独立起業する人が多い分、多くのコンサルタントが事業を途中で諦めて失敗してしまいやすいことも確かです。
ではなぜコンサルタントの独立起業が失敗してしまう人が多いのか、失敗する理由についてこレからお伝えします。
コンサルタントの独立起業が失敗する３つの理由
コンサルタントの独立起業が失敗する理由は以下の３つあります。
それぞれ詳しく解説します。
売上が上がらない
最も多い失敗要因は、「売上が上がらないこと」です。
せっかくコンサルタントとして独立起業しても、資金が尽きればどんな事業でも続けていくことができません。
そうならないためには安定的な売上が必要です。
弊社はコンサルタントの事業構築、売上アップの支援を10年間10,000社以上行っていますが、売上が上がらないのは以下の４つが原因です。
PV数＝認知数が圧倒的に不足している
売上が上がらないのはなぜか。
最も大きな理由は、「PV数＝認知数が圧倒的に不足していること」です。
PV数とはつまり、お客様に知ってもらう数です。
どんな事業でも、お客様に知ってもらえなければ売上が上がることは有り得ません。
自分はPV数が十分だと思っている人でさえも、圧倒的に不足していると言えます。
例えば弊社のお客様でWebコンサルをされている方がいました。
その方は売上に悩んでおり、新規獲得をしようと200社にダイレクトメールを送って1社も反応がなく悲嘆に暮れていました。
弊社としては200社へのダイレクトメールでは圧倒的に不足しているとアドバイスさせていただいたところ、その方は2000社へダイレクトメールを送りました。
当初から10倍の数字です。
その結果、どうなったと思いますか？
20社ほど反応があり、その内3〜4社との打ち合わせが発生しているとご報告をいただけました。
この方のように、多くの方はご自身の10倍以上のPV数が必要だと最低でも認識していただく必要があります。
PV数＝認知数が圧倒的に不足していると、売上が発生することはありません。
No. 1のポジションを確立できていない
コンサルタント業は、専門職です。
必ず専門分野があって、それを売りにしています。
専門分野を売りにしているコンサルタントの専門性が、中途半端だったらどうなるでしょうか？
もちろん魅力に感じませんし、見向きもされません。
多くのコンサルタントは、自身の強みや専門性を明確にせず、尖った印象もないままに活動しています。
これではレバレッジが効きません。
No. 1のポジションを確立する必要があります。
こうお伝えすると「まだ実績も乏しいのにNo. 1なんて無理だ」と反論したくなるかもしれません。
しかしそれは間違いです。
No. 1は意図的に作れるのです。
自分がNo. 1になれるまで市場を小さく細分化すれば良いのです。
市場を小さく細分化して、小さなNo. 1を作り、ニッチなサービスを作っていきましょう。
例えば飲食店は「カレー屋」もあれば「飲むカレー屋」もあります。
まず小さくても良いのでNo. 1を作り出せれば、お客様は興味を持ってくれます。
ファネル設計できていない
売上が上がらないと悩んでいるコンサルタントの多くが、ファネル設計ができていません。
ファネル設計とは、見込み客に認知をしてもらい、興味関心を持ってもらい、比較検討してもらい、ご契約いただくというマーケティングにおけるプロセス設計のことです。
ファネル設計について詳しくはこちらの無料動画で解説しています。
例えば弊社は、いくつかプロダクトがありますが、全てのプロダクトごとにその価値を説明する無料動画を作っています。
無料動画は弊社メディアや広告などで認知してもらい、その無料動画を観て頂いた方にアンケートに答えていただき、プロダクトに「興味あり」のチェックを入れていただいた方に対してお電話などでプロダクト詳細のご案内を差し上げるようにしています。
つまりこれがセールスです。
ご案内後、一定の割合でご契約いただいています。
つまりメディア・広告→無料動画→アンケート→セールス→成約と言うプロセス設計＝ファネル設計をしています。
売上が上がらないコンサルタントはこのファネル設計がうまくできていませんので、いつもその場対応で効率の悪いマーケティング、セールスをしてしまっているのでうまくいきません。
セールス力が弱い
売上に悩むコンサルタントはセールス力が弱いです。
売れるセールスには型があります。
型なので、しっかり学習して練習、実践すれば必ずセールスは上手になり成約率が飛躍的に向上します。
しかし独立起業したての多くのコンサルタントにはセールスを学ぶ場がありません。
ですので間違った方法でセールスをしてしまい、いつまでも低い成約率に悩み続けてしまいます。
以上が、売上が上がらない４つの理由です。
もしあなたに当てはまるものがあれば、改善できるところから着手していきましょう。
クライアントの成果を出せない
コンサルタントの独立起業が失敗する２つ目の理由は、「クライアントの成果を出せないこと」です。
当たり前のことですが、なぜコンサルタントにお願いするのかというと、成果を出すためです。
成果を出すためにコンサルタントへ依頼したのに成果が出なければ、ラーメン屋に入ってまずいラーメンが出てきたのと同じで次の依頼は無いです。
それだけでなく、紹介も生まれずに、「あのコンサルタントは詐欺だ」と悪評が広まることになってしまいますので、続けられなくなります。
逆に、クライアントの成果をしっかり出すことができれば、多くの場合依頼が絶えません。
既存客が新たなクライアントを紹介してくれるようになりますし、「成功事例」がどんどんストックされていきますので、ホームページなどにしっかり情報発信しておけば、その数ある「成功事例」がブランドを作ってくれます。
クライアントの成果を出せないと売上を上げることは難しくなりますので、クライアントの成果を出すことにコミットをしましょう。
属人的、労働集約的で疲弊してしまう
コンサルタントの独立起業が失敗する３つ目の理由は、「属人的、労働集約的で疲弊してしまうこと」です。
売上はそれなりに上がるようになり、クライアントの成果を出せることができるとさらに新たなクライアントを紹介いただけるようになります。
ただ、従来のコンサルタントとしての働き方だと属人的で労働集約的なので、クライアントが増えれば増えるほどどんどん忙しくなります。
朝から晩まで休みなしで働いて、オフというオフはありません。
どんどん忙しくなると、疲弊してしまいますし、マーケティングに割く時間がありませんので、新規の集客が途絶えてしまいます。
さらに、新たなノウハウのインプットやお客様サポートをするリソースも限られてしまうので、ただ忙しいだけで売上のそれ以上の成長は見込めず疲弊してしまうという未来が待っているのです。
そんな状況を未然に防ぐためにも、属人的、労働集約的なビジネスモデルから脱却する必要があります。
そのためには、自身のコンサルティングのノウハウをコンテンツ化し、クラウド上で納品できる形にすることを弊社はお勧めしています。
まとめ
以上、コンサルタントの独立が失敗する３つの理由についてお伝えしました。
弊社は10年間で1,000社を優に超えるコンサルティングをさせていただき、コンサルティングやコーチの成功のポイント、失敗のポイント、従来型のコンサルティング・コーチング方法の限界、DX時代の新しいコンサルティング方法などを思考錯誤しつつ構築してきました。
これから新しい時代にあって、コンサルティング方法も新しくならなくてはいけません。
弊社のコンサルティングのノウハウ、そこから見出した活躍するコンサルタントの秘訣を体系的、論理的にまとめてご紹介させていただくウェビナーを開催することになりました。
当日は、新時代の標準になるであろうコンサルティング方法のご説明もさせていただきます。
※参加費は無料です。お申込みは下記サイトよりお願いします。
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