マーケティングを徹底理解すれば売れる士業に誰でもなれる

マーケティングという言葉を聞いたことがある方は多いと思います。

僕がセミナーなどで聞いてみると、いろいろな答えが返ってきます。
市場調査、物が売れるようになるための仕組み、お客様を決めること……。

このように、人によってマーケティングの定義はさまざまです。

そもそもマーケティングが必要ないという会社はありません。
すべての会社、すべての事業主にとってマーケティングは絶対に必要なものです。

あなたはドラッカーをご存知でしょうか。

一時は『もしドラ（もし高校野球の女子マネージャーがドラッカーの『マネジメント』を読んだら）』という本が流行り、映画化もされました。

日本だけでなく世界的にも有名な経営学者です。
経営者のなかにも、ドラッカーのファンだという人はたくさんいます。

ドラッカーが言っていることはシンプルです。

「企業の目的は顧客の創造である」

それだけです。
そのシンプルなメッセージにすべてが込められています。
ドラッカーの真意はわかりませんが、お客様が僕達のところに来てくれるということが、僕達が存在している唯一の目的ということです。
当たり前ですが、お客様が全くいなければ、企業は存在している必要がありませんよね。

マーケティングは「お客様に価値を提供する」こと

ドラッカーは「顧客の創造」を企業の目的だとしています。

これは、僕たち、つまり供給者サイドの目線です。

見方を変えて、お客様サイドで考えてみると、「なぜその会社を選んだのか？」ということです。
そこには何かしらの理由があることが分かります。
お客様がその会社やサービスを選んだその理由のことを価値というわけです。

まず、お客様がいなかったら、会社は存在している必要がありません。
もしお客様がゼロだったら、そもそも会社の存在意義がないのです。

ですので、お客様に来てもらわないとはじまりません。

そう考えると、マーケティングとはつまり、三段論法的に言えば、「お客様に、価値を提供すること」になるのです。

そして、お客様に、価値を提供することによって、お客様を喜ばせることができるようになります。
お客様を喜ばせることが、会社の目的なのです。

一方で、お客様からの評価としては、「売上」という指標もあります。
この売上については、どのようにとらえればいいのでしょうか。

そもそも売上というのは、お客様に価値を提供した結果、その対価としてもたらされる結果です。
どんなに素晴らしい活動をしていても、どんなに先鋭的な取り組みをしていても、お客様に価値を感じていただけなければ、売上があがることはありません。

たとえば、売上の大きな企業について考えてみてください。
社会に対して、そしてお客様に対して、それに見合うだけの価値を提供しているはずです。
つまり売上とは、「あなたが提供している価値に対する、お客様からの評価」と、とらえられるのです。

ただし、ここで注意が必要です。
あなたはなぜ、会社を経営しているのでしょうか。
あるいは、なぜ事業を営んでいるのでしょうか。
売上をあげるため？

いいえ、そうではありません。
会社の究極的な目的は、「社会に価値を提供し、お客様に喜んでもらうこと」です。

その点を勘違いしないように注意してください。

つまり、売上とは結果であり、会社の目的ではないということです。

売上が大きくなると会社はどうなるでしょうか。
より、お客様のために良質な価値を提供できるようになります。
資金を活用し、人を活用し、その他さまざまなリソースでお客様の満足度を高めることができるからです。

そう考えると、売上は「マーケティングの手段」としてとらえることもできます。

お客様を今よりももっと喜ばせるための手段として、やはりお金が必要です。
たとえば、既存のお客様を今よりももっと喜ばせようと考えたとき、あなた１人がどんなにがんばっても、できることには限界があります。

しかし、売上を増やすことによって、活用できるリソースが増えればどうなるでしょうか。

まず、増えた資金を使って、優秀な人を雇い入れることができます。
そうすることで、これまで自分が行ってきたお客様を喜ばせるサービスに加えて、さらに新しいサービスも行えるようになります。

また、お客様のフォローについても、よりきめ細かく行えるようになるのです。
その結果、お客様はこれまでよりももっと喜んでくれるでしょう。

また、売上が増えることによって、お客様を含めたすべてのステークホルダー（取引先など）、および社会全体に対する影響力も高まります。
たとえば、広告を大々的に活用することで、より多くの方にあなたの商品やサービスが認知されるようになります。

するとどうなるか。
これまで、競合他社の商品やサービスを使っていた人が、新しいお客様になります。
あなたの会社が提供している価値が、競合他社のものよりも優れているのであれば、結果的に、社会全体の満足度も高まることになるのです。
会社の社会的評価が高まれば、取引先の信用も高まります。

このことからも分かるように、売上というのは目的ではなく、お客様の満足度を高めたことの結果であり、またそれがお客様を喜ばせるための手段となります。
経営者のなかには、売上を一番の目的だと勘違いしてしまっている方も存在しています。

しかし、それは間違いです。
理屈で考えても、ビジネスの根本的な思想としても、「売上＝目的」になってしまうことは、正しい発想ではないのです。