コンサルタントはメニュー開発が命！
売上＝PV×CVR
コンサルタントはメニュー開発が命です。
なぜなら、コンサルタントのメニュー＝プロダクト（商品・サービス）そのものですので、これが貧弱なものであれば見込み客はそもそも興味を持ちませんし、依頼もしてくれません。
依頼してくれたとしても、貧弱なプロダクトであればクライアントの成果が出ずに満足度を得られませんので、コンサルタントはまずメニュー開発＝プロダクト作りに取り組むべきです。
弊社はコンサルタントなどの小さな会社や個人事業主の売上アップのサポートを10年間で10,000社以上行っていますが、よくお客様に売上はどのように成り立っているかについてお伝えしています。
結論から言うと、売上は以下の方程式で成り立っています。
| 売上＝PV×CVR
PV：お客さんに知ってもらった数 CVR：お客さんに知ってもらった中で購入いただける数 |
とてもシンプルですよね。
コンサルタントにとって、メニュー開発はCVRに直接影響する箇所です。
いくらお客様に知ってもらったとしてもメニュー開発がうまくできておらずプロダクトとして貧弱であれば売上は上がりません。
メニュー開発＝プロダクト作りこそ命
だからこそ、コンサルタントにとってメニュー開発＝プロダクト作りこそ命です。
メニュー開発をしっかりして強いプロダクトを作らなければ、スケールしません。
プロダクトが弱ければ、その後クライアントに満足してもらって継続、紹介いただいたり、プロダクトの内容に興味を持ってもらってご依頼いただくということが難しくなるので、単発で売れたとしても事業として成長しにくくなってしまうのです。
今回の記事ではどのようにメニュー開発をしていくのかについてお伝えします。
コンサルタントのメニュー開発でよくある課題
多くのコンサルタントの支援をさせていただいている中で、メニュー開発で犯してしまっているよくある課題が３つあります。
それが以下です。
価値を「見える化」できていない
コンサルタントのメニュー開発はプロダクトそのものと言う話をしました。
コンサルタント業は無形サービスであるため、いかにプロダクトとして価値を「見える化」するかが最も重要な視点になります。
ただ、多くのコンサルタントは、「とりあえずサポートを厚くすれば良いだろう」「出版してブランド化もしているから良いだろう」とプロダクトとしての価値の「見える化」ができていません。
例えば、どんな課題をどれくらいの期間で解決することを目的としていて、どのようなステップでコンサルティングを進めていくのか、そのためにどのようなメソッド、ノウハウで取り組んでいくのか、月にどれくらいの頻度タッチポイントがあってどんな時系列で具体的にどんなことに取り組んでいくのかなど、言語化できることは全て言語化して、価値を「見える化」しておくことがとても重要です。
長期目線でのコンセプトがない
コンサルタントがメニュー開発で犯してしまっているよくある課題の２つ目として、長期目線でのコンセプトがないことがあります。
すぐに解決できてしまう課題をコンサルティングの対象としてしまうと、クライアントはすぐに満足してしまって契約を打ち切られてしまいます。
コンセプトとは「誰の、どんな痛みを解決するのか」を言語化したものです。
例えば、「30人以下の中小企業経営者の『人の悩み』を解決するコンサルタント」というように、「誰の、どんな痛みを解決するのか」を明確に言語化したものです。
この場合、「人の悩み」は一朝一夕で解決できることではありません。
このように長期目線で解決していく課題解決をコンセプトにすることで、コンサルタントとクライアントが長期的な視野で関わることができます。
属人的、労働集約的なモデルとなっている
コンサルタントがメニュー開発で犯してしまっているよくある課題の３つ目は、属人的、労働集約的なモデルとなっていることです。
コンサルタントのメニュー開発では、もちろんコンサルタントが稼働をして実行支援や作業代行を行うサービスがあればあるほどクライアントにとって楽です。
ただメニュー開発時点でコンサルタントの稼働が増える設計をしてしまうと、コンサルタント本人に属人化してしまいます。
属人化するということは、そのコンサルタント自身でしかコンサルティングを提供できないということになってしまい、必然的に労働集約的になってしまいます。
これはつまり、受けられる人数や売上の上限が決まってしまうということを意味します。
また労働集約的になると、どうしても忙しくなります。
忙しくなると、クライアント一人ひとりの実行支援が手薄になってしまいます。
クライアントの実行支援が手薄になると、クライアントの結果が出せない＝コンサルタントとしての実績が出せないということになりますので、途中で解約されてしまうという結果になってしまいます。
コンサルタントのメニュー開発で必要な考え方
上記のコンサルタントがメニュー開発で犯してしまっているよくある課題を踏まえて、コンサルタントのメニュー開発で必要な考え方についてまとめます。
長期視点でのコンセプトを明確化する
コンセプトとは「誰の、どんな痛みを解決するのか」を言語化したものだとお伝えしました。
まずはあなたがコンサルタントとして誰のどんな痛みを解決するのか？を決めましょう。
さらにその悩みは単発で解決できるような軽いものではなく、長期視点で解決していくべき重要な内容にしましょう。
また、痛みを解決するだけでなく、その顧客のどんな理想の未来を実現するのか？について言語化しましょう。
お客様は、痛みの解決だけでなく、その裏側にある理想の未来の実現を望んでいます。
例えば、「組織化ができておらず人の扱いに悩んで離職が起きていることに悩む経営者」は組織づくえり、仕組みづくりをした上で、人の扱いに悩まなくなり、より会社を成長させながらも社長自身の稼働時間は半減している状態を理想としているのかもしれません。』このようにコンサルタントとして長期的に関わって一緒にクライアントの理想の未来を実現できるような世界観を打ち出すことが重要です。
属人的、労働集約的にならない提供方法を採用する
素晴らしい長期視点でのコンセプトができたとしても、そのコンサルティングの提供方法が属人的、労働集約的であればその時点で事業の成長性は止まってしまいますのでよくありません。
属人的、労働集約的にならない提供方法を最初から採用しましょう。
具体的には後述しますが、コンサルタント自身のノウハウを体系化、コンテンツ化してクラウドで価値提供することによって属人的、労働集約的、アナログ提供のモデルから脱却できます。
ノウハウ提供の部分をクラウド化することで、空いたリソースを実行支援に割くことができ、その結果クライアントの成果により多く貢献できるようになります。
コンサルタントの売れるメニュー開発５ステップ
上記を踏まえて、コンサルタントの売れるメニュー開発の方法を５ステップにまとめましたのでご参考ください。
第1ステップ「コンセプト決定」
まず第一に必要なことは、どんな人のどんな問題を解決するコンテンツなのか、コンセプトを明確に決めることです。
前述した通り、コンセプトは単発で解決できるものではなくて長期視点で解決する内容でなければいけません。
また、ターゲットは絞るほど良いです。
ターゲットが曖昧だと、コンテンツの内容やメッセージもぼやけますし、ターゲットに刺さりません。
どんな人のどんな問題を解決するコンテンツを作るのか？を明確にしましょう。
第2ステップ「コンテンツ化」
第2ステップでは、第1ステップで決めたコンセプトを実現するためにノウハウを体系化して「コンテンツ化」をしていきます。
属人的で言語化されていないコンサルタントのノウハウを体系的、論理的に整理、言語化した上で、コンテンツ化すると言うプロセスです。
コンテンツ化とは、動画、音声、テキストなどのコンテンツとして落とし込むことです。
コンテンツ化ができると、「こちらの動画を見ておいてください」と言うだけでノウハウ提供ができるようになりますので、よりクライアントの実行支援にリソースを割くことができるようになります。
第3ステップ「クラウド＋実行支援化」
第3ステップでは、第2ステップでコンテンツ化したノウハウをクラウド化します。
さらに、クラウド化したコンテンツに加えて実行支援の方法を組み入れることがポイントです。
実行支援とは、グループコンサルティングやチャットサポート、ワークショップなど様々な方法があります。
実行支援の方法はなるべくオンラインのビデオ会議などを駆使してオンライン化しましょう。
そうすることで、無駄な移動時間などを削減できます。
また、全て個別でのサポートとするのではなく、グループでのサポートをふんだんに取り入れましょう。
グループでのサポートは個別サポートにはない仲間からのナレッジ共有や刺激、ネットワークを提供することができます。
この時点で「プログラム＋実行支援型」モデルとしてのメニュー内容が決まってきますので、商品名や価格を決定します。
第4ステップ「コミュニティ化」
第3ステップでクラウド化したコンテンツを視聴できるためのID＆PASSをクライアントに発行し利用開始してもらい、コミュニティ化していきます。
コミュニティ化をすると、クライアントに利用してもらう中で得られたデータやノウハウがクラウド上にどんどん蓄積していくことがポイントです。
良いコミュニティができると、参加者同士で盛り上がったり、ナレッジ共有が盛んになるなど何倍もの価値を提供できるようになります。
第5ステップ「車輪の再発明化」
第4ステップを通してデータやノウハウがストックされますので、次はこれらのコンテンツを活用してコンサルティングしたいというコンサルタントが生まれてきます。
そうなれば、コンテンツを利用できる権限を渡して利用料をもらいながら、自身のノウハウでコンサルティングをしてもらうということができるようになりますので、一気にスケールしていきます。
以上が、コンサルタントの売れるメニュー開発5ステップです。
上記のステップでメニュー開発を進めていけば、強いプロダクトができてこれから事業として成長を期待できるでしょう。
まとめ
以上、コンサルタントの売れるメニュー開発５ステップについてお伝えしました。
弊社は10年間で1,000社を優に超えるコンサルティングをさせていただき、コンサルティングやコーチの成功のポイント、失敗のポイント、従来型のコンサルティング・コーチング方法の限界、DX時代の新しいコンサルティング方法などを思考錯誤しつつ構築してきました。
これから新しい時代にあって、コンサルティング方法も新しくならなくてはいけません。
弊社のコンサルティングのノウハウ、そこから見出した活躍するコンサルタントの秘訣を体系的、論理的にまとめてご紹介させていただくウェビナーを開催することになりました。
当日は、新時代の標準になるであろうコンサルティング方法のご説明もさせていただきます。
※参加費は無料です。お申込みは下記サイトよりお願いします。
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