売れっ子コンサルタントに必要な７つのスキルセット・能力とは？

売れっ子コンサルタントに必要な７つのスキルセット・能力
まとめ

売れっ子コンサルタントに必要な７つのスキルセット・能力

最近はコンサルタントとして起業、独立する方が増えています。

弊社はこれまで10年間で10,000社以上の経営者や個人事業主の売上アップや組織づくりのサポートをしていますが、コンサルタントとしてやっていきたいという方が特に多いです。

コンサルタントは人気の職業である一方で、「個の力」が求められる職業でもあります。

ですから、コンサルタントとしての最低限のスキルセットと能力が担保されていなければコンサルタントとしてうまくやっていけないという事実があります。

では、コンサルタントとしてうまくやっていくためにはどのようなスキルセットと能力が必要なのか？
全部で７つにまとめましたので、今回はそのことについてお伝えします。

コンサルタントのスキルセット・能力その１＜聴く力＞

売れっ子コンサルタントに必要な７つのスキルセット・能力１つ目は、「聴く力」です。

なぜなら、コンサルタントはクライアントの問題解決をサポートする仕事であるため、まずはクライアントの話をよく聴いて何が問題なのかを見極め、対処していく必要があるからです。

例えばあなたがクライアントだったとして、コンサルタントへ悩み課題をしっかりと話し切る前に「あなたは〜〜なので○○していきましょう」などとアドバイスされたらどう思うでしょうか？

私であれば「そういうことじゃないのだけど、、」「この人に相談して大丈夫かな」などと不信感を持ってしまいます。
さらに、しっかりと話を聴いてくれないので、正しく問題設定出来ておらずに結局問題解決に繋がらないということが多発するかと思います。

しっかりとクライアントの話を聴けないと、クライアントに不信感を抱かせるだけでなく大した成果も上げられない、むしろ害悪でしかなくなってしまうのです。

ですから、コンサルタントは「聴く力」が必要です。
しっかりとクライアントの話を最後まで聴き切った上で、アドバイスをするという姿勢が大切です。

さらに、質問のうまいコンサルタントとヘタなコンサルタントがいます。

質問のうまいコンサルタントは、クライアントのまだ言語化できていない取り止めのない話に対して「それって〜〜ということですか？」「具体的にはどういうことですか？」「他にあるとしたら、どんなことが思い浮かびますか？」「もし〜〜だとしたら、どうしますか？」などと縦に掘る質問や横に拡げる質問、仮定法を使った質問など、様々な質問のバリエーションを駆使して質問をしてクライアントの話を解像度高くなるまで引き出すことができます。

質問がヘタなコンサルタントは、適当におうむ返しをしたり、深掘りをせずに表面的な内容で次の話題へ進んでしまいます。
その結果、真の問題発見に繋がりにくくなってしまいます。

質問がうまいということも、「聴く力」をつけるために必要なことです。

コンサルタントのスキルセット・能力その２＜課題発見する力＞

売れっ子コンサルタントに必要な７つのスキルセット・能力２つ目は、「課題発見する力」です。

コンサルタントは、クライアントの話を聴いてから「何が一番の課題なのか」を見極めることができなければいけません。

例えば、あなたがコンサルタントとして起業したばかりで「売上が上がらない」という悩みがあるとしたら、何が一番の課題なのか？ということを見極めてアドバイスするという力が必要だということです。

「売上が上がらない」原因として、「認知数が少ない」「コンサルタントとしての明確な商品がない」「コンサルタントとしてのキャッチーなコンセプトがない」「コンサルタントとしての明確なポジショニングできていない」などリストアップすればキリがありません。

そのような中、全ての原因に対処できるリソースは小さい会社ほどありません。

ですから、本当に重要な課題を見極める必要があるのです。

本当に重要な課題とは、ボウリングのセンターピンのようなもので、その課題の解決さえしてしまえばその他の雑多な問題は芋づる式に解決していく、という場合が多いです。

ですので、そのセンターピンを見極める必要があるということです。
KSF（Key Success Factor）と言ったりもしますが、物事はとてもシンプルで、突き詰めていくと一つのセンターピンに行き当たる場合が多いので、課題発見する力が必要です。

コンサルタントのスキルセット・能力その３＜逆算する力＞

売れっ子コンサルタントに必要な７つのスキルセット・能力３つ目は、「逆算する力」です。

コンサルタントは、クライアントの話を聴いて「何が一番の課題なのか」を見極め、その課題を解決するプランについて提示できなければいけません。
全て提示まで行かずとも、施策としてどのような手段があるかについて示唆できなければいけません。

そのために必要なのが、「逆算する力」です。
例えば、あなたが6ヶ月後までに新規集客10件しなければならないという時に、6ヶ月後までに新規集客10件獲得するまでにどんなプランを立てて行動していけば良いのかを見出すということです。
6ヶ月後までに新規集客10件ということは、3ヶ月後までに5件、余裕を持って7件を目指すのか、具体的にYouTubeマーケティングで3件、Twitterマーケティングで3件、DM経由で2件、紹介1件、既存客アップセル1件と逆算してそれぞれの施策を行うなど、細分化して具体的行動に落とし込んでいくという力が必要になるということです。

コンサルタントのスキルセット・能力その４＜伝える力＞

売れっ子コンサルタントに必要な７つのスキルセット・能力４つ目は、「伝える力」です。

コンサルタントは、クライアントの課題を見極め、逆算して課題解決のためのプランを見出すと共に、なぜそれが課題なのか、課題解決のためになぜそのプランや施策である必要があるのかをクライアント本人へ伝えることができなければいけません。
なぜなら、コンサルタントの頭の中のプランは、クライアント本人が実行して成果が出なければ価値がないからです。
むしろ実行支援できてこそコンサルタントです。
例えば、コンサルタントが提案する課題解決のためのプランを実行しやすいようにクライアントに伝えるための手法として「ゴールデンサークル」という理論があります。

ゴールデンサークル理論とは、マーケティングコンサルタントであるサイモン・シネック（Simon Sinek）氏が、2009年に「TED Talks」でプレゼンした「優れたリーダーはどうやって行動を促すのか」の中で提唱した理論で、プレゼンの際にWHY（なぜ）→HOW（どうやって）→（ WHAT）の順番で物事を説明すると伝わりやすいとされるものです。

ゴールデンサークル理論を駆使して、まずなぜそれをやる必要があるのか伝えた上で、どうやって、何をやるのかをしっかりと説明してクライアントにコンサルタントの提案内容を伝えることで、しっかりとクライアントが動いてくれるようになります。

ゴールデンサークル理論は「伝える力」の一部に過ぎませんが、クライアントがしっかりと実行できて成果を出していくためにも、コンサルタントの「伝える力」が重要になります。

コンサルタントのスキルセット・能力その５＜PDCA力＞

売れっ子コンサルタントに必要な７つのスキルセット・能力５つ目は、「PDCA力」です。

コンサルタントは、クライアントに提案内容を伝えた上で、クライアントが事業のPDCAサイクルを回していくサポートもしていく必要があります。

PDCAサイクルで疎かになりがちなのはCheck（評価）とAction（改善）のプロセスです。

定期的な振り返りを自主的にできる事業者はそう多くはいません。
コンサルタントのような外部の第三者が入り込んでCheck（評価）とAction（改善）のプロセスに介入して、定例で振り返りをして改善事項を洗い出してタスクに落とし込むなどの仕組みがあれば、PDCAサイクルはスピーディに回るようになります。

コンサルタントのスキルセット・能力その６＜学習する力＞

売れっ子コンサルタントに必要な７つのスキルセット・能力６つ目は、「学習する力」です。

コンサルタントはクライアントに課題解決方法について提案をし、実行支援をするとともに、やるべきことがあります。
それは、「新しい情報をインプットし、常に学習し続けること」です。
なぜなら、コンサルタントというのは知識、経験を売りにする仕事でもあるからです。
「製造業、飲食業などは仕入れがあってコンサルタントのような無形サービスは仕入れがないから利益率が高い」などとよく言われますが、それは間違っています。
コンサルタントは新しい情報や知識経験を常に仕入れておくべきだからです。
新しい情報、知識経験の仕入れ、つまりインプットし続けていないコンサルタントはノウハウ、メソッドがいつしか陳腐化して取り残され淘汰されてしまいます。
ですので、新しい情報や知識経験を常に仕入れる、「学習する力」が必要です。

コンサルタントのスキルセット・能力その７＜貢献する力＞

売れっ子コンサルタントに必要な７つのスキルセット・能力７つ目は、「貢献する力」です。

結局のところ、コンサルタントの価値とは、「クライアントの成果を上げること」です。
いくらノウハウのインパクトが大きくて新規性があっても、クライアントの成果を出すことができなければ一切の価値を持ちません。
なぜなら、クライアントがコンサルタントに依頼する理由は「成果を出すこと」だからです。
そのためにも、コンサルタントは何がなんでもクライアントに成果を出させるということにコミットすべきですし、貢献したいと思う心がなければただ忙しくて重労働に感じてしまうだけになります。
ですから、最終的に必要なのはクライアントへ本気で貢献したいと思い、実際に成果を出すという「貢献する力」が必要です。