“スポット”コンサルタントの３つの特徴
弊社はコンサルタントなどの小さな会社や個人事業主の売上アップのサポートを10年間で10,000社以上行っていますが、うまくいっていないコンサルタントの方は、せっかく契約ができてもスポットでの契約か、6ヶ月以内での契約にとどまってしまい、「契約が長期化できない」「途中で解約されてしまう」という課題を抱えています。
そういうコンサルタントを「“スポット”コンサルタント」と本記事では呼ぶことにしますが、“スポット”コンサルタントには特徴があります。
それは、以下の３つです。
プロダクトが明文化されていない
１つ目の“スポット”コンサルタントの特徴は、プロダクトが明文化されていないことです。
プロダクトとは商品、サービスのことで、無形サービスのコンサルタント業では提供するコンサルティングそのものがプロダクトとなります。
“スポット”コンサルタントは、提供するコンサルティングが無形サービスであることに甘んじて、どんな内容のコンサルティングをどのように提供するのかを言語化明文化せずに曖昧にしてしまっています。
例えば、どんな課題をどれくらいの期間で解決することを目的としていて、どのようなステップでコンサルティングを進めていくのか、そのためにどのようなメソッド、ノウハウで取り組んでいくのか、月にどれくらいの頻度タッチポイントがあってどんな時系列で具体的にどんなことに取り組んでいくのかなど、言語化できることは全て言語化して事前にクライアントに説明し納得してもらうことがとても重要なのです。
ただのコンサルティング契約で具体的に内容を明文化していないものと、上記のような具体的な内容を全て言語化明文化した「プロダクト」としてのコンサルティングでは、提案された時にどちらの方が価値が高い、信頼できると感じるでしょうか？間違いなく後者です。
長期目線でのコンセプトがない
２つ目の“スポット”コンサルタントの特徴は、長期目線でのコンセプトがないことです。
コンセプトとは「誰の、どんな痛みを解決するのか」を言語化したものです。
例えば、「30人以下の中小企業経営者の『人の悩み』を解決するコンサルタント」というように、「誰の、どんな痛みを解決するのか」を明確に言語化したものです。
この場合、「人の悩み」は一朝一夕で解決できることではありません。
このように長期目線で解決していく課題解決をコンセプトにすることで、コンサルタントとクライアントが長期的な視野で関わることができる＝長期契約前提で話ができることに対して、短期目線でのコンセプトしか持っていないと、当然長期契約は難しくなります。
属人的、労働集約的なモデルとなっている
３つ目の“スポット”コンサルタントの特徴は、属人的、労働集約的なモデルとなっていることです。
“スポット”コンサルタントの１つ目の特徴で「プロダクト明文化されていない」ということについてお伝えしました。
プロダクトが明文化されていないと、コンサルタント自身の頭脳そのものが商品となってしまい、属人化してしまいます。
属人化するということは、そのコンサルタント自身でしかコンサルティングを提供できないということになってしまい、必然的に労働集約的になってしまいます。
これはつまり、売上の上限が決まってしまうということを意味します。
また労働集約的になると、どうしても忙しくなります。
忙しくなると、クライアント一人ひとりの実行支援が手薄になってしまいます。
クライアントの実行支援が手薄になると、クライアントの結果が出せない＝コンサルタントとしての実績が出せないということになりますので、途中で解約されてしまうという結果になってしまいます。
“スポット”コンサルタントが契約を長期化させるべき理由
以上、“スポット”コンサルタントの３つの特徴についてお伝えしました。
上記の３つのいずれかに当てはまる場合は、コンサルタントとして長期契約できないという課題に悩まれているかもしれません。
ただこれからお伝えすることを実践いただければ、“スポット”コンサルタントを脱して長期契約が当たり前のコンサルタントになることができます。
うまくいくコンサルタントは得てして長期的なクライアントを複数持っています。
弊社もコンサルティングをさせていただいていますが、創業当初の10年前からおつきあいさせていただいている方が何社もいらっしゃいます。
長期契約が当たり前になると、新規集客に奔走しなくて良くなりますので、目の前のクライアントの実行支援によりリソースを割くことができるようになります。
クライアントの実行支援にリソースを割くことができれば、クライアントの成果として現れますので、結果的にクライアント満足度が高まり、紹介が起きてどんどん事業が楽になる、という好循環サイクルに入ることができます。
ですのでこれからお伝えする“スポット”コンサルタントが長期契約を獲得するためにやるべきことを実践いただいて、コンサルタントとして長期契約を得られるようにしていきましょう。
“スポット”コンサルタントが長期契約を獲得するためにやるべきこと
長期視点でのコンセプトを作る
コンサルタントとして「誰の、どんな痛みを解決するのか」というコンセプトを決めましょう。
例えば先ほどお伝えした、「30人以下の中小企業経営者の『人の悩み』を解決するコンサルタント」というように、一朝一夕では解決できない重要性緊急性が高い課題を扱うことがポイントです。
それによって、クライアントがあなたのコンサルティングを検討する際、必ず長期目線で関わってくれるようになります。
プロダクトを明文化する
コンセプトを決めたら、プロダクトを明文化しましょう。
プロダクトを明文化するとは、例えば「30人以下の中小企業経営者が『人の悩み』を解決する」ために、どんな時間軸で、どんなことに具体的に取り組んで、そのためにどんな学習項目が必要で、どんなメソッドで行っていくのか、コンサルティングの全貌を言語化してパッケージ化するということです。
弊社のお客様でWebコンサルの方は、自身のコンサルティング商品のパッケージ化をすることで工数が3割減、売上2倍になられたという方がいらっしゃいますのでこちらの記事を合わせてご参考ください。
＞個別対応で忙しいWebコンサルが商品のパッケージ化をして工数3割減、売上2倍に
クラウドで納品できるシステムを導入する
“スポット”コンサルタントの３つ目の特徴に、属人的、労働集約的なモデルとなっていることがありました。
この課題は上記お伝えした「プロダクトを明文化すること」でも解決可能ですが、さらに「クラウド化」すると労働集約モデルから一気に脱することができます。
「クラウド化」するとはどういうことかと言うと、例えば「30人以下の中小企業経営者が『人の悩み』を解決する」ためのオンライン完結のプログラムを作り、ノウハウのインプットやティーチング要素や課題の実施などは全てオンラインで完了していただくことにして、課題に対してのフィードバックや実行支援、各種相談のみコンサルタントが時間を割くようにする（なるべくオンラインの動画会議で）と、工数を削減するとともにクライアントへの価値提供を充実させることができます。
具体的には、オンラインプログラムが格納されているシステムにIDとPASSを入力したらそのプログラムが見れるようにし、クライアントと契約後そのIDとPASSを渡して、月1回〜数回のビデオ面談をやるだけで納品完了ができる、というイメージです。
まとめ
以上、“スポット”コンサルタントが長期契約を獲得するためにやるべきことついてお伝えしました。
弊社は10年間で1,000社を優に超えるコンサルティングをさせていただき、コンサルティングやコーチの成功のポイント、失敗のポイント、従来型のコンサルティング・コーチング方法の限界、DX時代の新しいコンサルティング方法などを思考錯誤しつつ構築してきました。
これから新しい時代にあって、コンサルティング方法も新しくならなくてはいけません。
弊社のコンサルティングのノウハウ、そこから見出した活躍するコンサルタントの秘訣を体系的、論理的にまとめてご紹介させていただくウェビナーを開催することになりました。
当日は、新時代の標準になるであろうコンサルティング方法のご説明もさせていただきます。
※参加費は無料です。お申込みは下記サイトよりお願いします。
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