コンサルタントの売上が上がる営業方法と注意点

コンサルタントが営業を行う前に準備すべきこと
PV数を増やすための戦略
まとめ

コンサルタントが営業を行う前に準備すべきこと

弊社はコンサルタントなど小さな会社の売上アップ支援を10年で10,000社以上行ってきました。

その中で、コンサルタントが売上を上げるためにはどんなことをやれば良いのかノウハウを体系化してクラウドサービスを展開しています。

そのお客様に常々お伝えしていることは、売上の２つの構成要素についてです。
それは何かというと、売上はPV=お客様に知ってもらう数とCVR=買ってもらう確率で成り立っているということです。
方程式で表すと下記になります。

売上=PV×CVR

上記より、売上を上げるためにはPVとCVRを上げれば良いということになります。

多くの駆け出しコンサルタントは営業する際にPVをどう上げるかを考えますが、CVRという受け皿が最低限ないままにPVを上げても効率が悪いのです。

ですから最低限のCVRという受け皿を作ってからPVを上げていくという順番で取り組むことをお勧めします。

最低限のCVRを上げるためには以下の準備をしておくということになります。

プロダクト作り

多くのコンサルタントは「プロダクト」がありません。
プロダクトとは、コンサルタントの商品そのもののことです。

まずは強いプロダクト作りをする必要があります。

なぜなら、いくら営業を頑張っても、肝心のプロダクトが良くなければ売れないからです。

まず第一歩としては、業界でうまく行っている強いコンサルタントのプロダクトを徹底的にリサーチしてそれを超えるプロダクトを作っていくことが重要です。

例えば、コンサルタントの多くは労働集約型で属人的です。
クライアント一人ひとり個別対応ばかりしていたら物理的に上限がすぐ来てしまいますし、クライアントにとっても、コンサルタントのレスポンスが遅くなったり、サポートが行き届かなかったりしてデメリットになります。
つまり、忙しくなればなるほど、コンサルタントのビジネスはやりっぱなしになって実行支援が行き届かなくなってしまい、結果パフォーマンスが出せなくなってしまうので、先細っていく、という問題があります。

ですので、今うまく行っているコンサルタントは、プロダクトをコンテンツ化、クラウド化しています。
コンサルタントがそれまで培ってきたノウハウをコンテンツ化して、クラウド上で納品できる仕組みを整えると、クライアントの実行支援にリソースを割くことができます。
実行支援にリソースを割くことができれば、クライアントが成果を出せるようになり、その結果プロダクトがどんどん強くなっていって紹介が起きるなどどんどん好循環に入っていくことができるのです。

ですので、営業を考える前に強いプロダクトを作ることを徹底しましょう。

ファネル設計

プロダクトが作れたら、次はファネル設計をしておくことが重要です。

売上が上がらないと悩んでいるコンサルタントの多くが、ファネル設計ができていません。

ファネル設計とは、見込み客に認知をしてもらい、興味関心を持ってもらい、比較検討してもらい、ご契約いただくというマーケティングにおけるプロセス設計のことです。
ファネル設計について詳しくはこちらの無料動画で解説しています。

例えば弊社は、いくつかプロダクトがありますが、全てのプロダクトごとにその価値を説明する無料動画を作っています。
無料動画は弊社メディアや広告などで認知してもらい、その無料動画を観て頂いた方にアンケートに答えていただき、プロダクトに「興味あり」のチェックを入れていただいた方に対してお電話などでプロダクト詳細のご案内を差し上げるようにしています。
つまりこれがセールスです。
ご案内後、一定の割合でご契約いただいています。
つまりメディア・広告→無料動画→アンケート→セールス→成約と言うプロセス設計＝ファネル設計をしています。
売上が上がらないコンサルタントはこのファネル設計がうまくできていませんので、いつもその場対応で効率の悪いマーケティング、セールスをしてしまっているのでうまくいきません。

セールス手法を学ぶ

ファネル設計をしたら、セールス手法を学んでセールス力を高めましょう。
セールスの経験があれば問題ありませんが、多くのコンサルタントはセールスが下手で売れません。
売れるセールスには型があります。
その型をしっかりと学んでセールススクリプトを作るなどしっかり準備練習してセールス力を高めていくことが必要です。

弊社はセールストレーニングを社内メンバー向けに週1回行っていますが、セールス未経験の者でも社長と同じくらいの成績を出せるようになるくらいに短期間で成長を遂げています。
セールスは型なので、その型さえ覚えれば、誰でもセールス力は高められるのです。

PV数を増やすための戦略

以上でお伝えした最低限のCVRアップ施策が完了したら、PVを上げていきましょう。
CVRの準備なしにPVアップを行うよりも成約率が飛躍的に高まります=営業の工数が激減しますよ。

コンテンツマーケティング

中長期戦略としておすすめなのがコンテンツマーケティングです。

例えばYouTubeやブログなどストック型のメディアを利用してPVを集めていくやり方になります。

弊社はコンテンツマーケティングが得意で、創業当初からコンテンツマーケティングで売上を上げ続けてきました。
一度回り始めれば広告費は不要になりますので最も効率的だと言えます。

コンテンツマーケティングのメリットはストック型なのでPVが取れ始めたら安定的に成長していくという点です。

ただしデメリットもあります。
しっかりノウハウを学習して戦略なしに着手すれば結果が出にくいですし、結果が出るにしても6ヶ月以上は時間がかかります。
ですのでコンテンツマーケティングをやりつつ結果が出るまでは以下の短期施策を行うのが良いです。

セミナー開催

PVアップのための施策として、セミナー開催をすることもお勧めです。
特にリストホルダーとの共催セミナーを開催することができれば、とても良いです。
自社開催のセミナーでは、集客も自社のみとなってしまうので集客数も自社頼りとなってしまいますが、何とか自社と同じくらいかそれ以上のリストを保有している企業との共催セミナーを開催すれば双方共に集客できてメリットが得られます。

例えばFacebook広告であればAIが発達しているので1リスト1000〜2000円で獲得できる場合もあります。
その場合、10万円広告投資して50〜100リスト集まるので最終的に1〜3件ほど成約できるという目算が可能になります。
広告経由で成約ができるようになれば、このように売上の見込みが立ちやすくなるので、ある程度資金が出来たら広告投資はしない手はないです。

DMを送る

意外と即戦力になるのが、DM(ダイレクトメール)です。
1000件送って3つだけ反応がある、というような千三つの世界と言われますが、そこから成約が生まれるのであればやらないではないです。
リスト作成などは外注すれば安くリストを揃えられますので、あとは渾身のテンプレートを作ってひたすら送り続けると良いでしょう。

例えば弊社のお客様でWebコンサルをされている方が、新規獲得をしようと200社にダイレクトメールを送って1社も反応がなく悲嘆に暮れていました。
弊社としては200社へのダイレクトメールでは圧倒的に不足しているとアドバイスさせていただいたところ、その方は2000社へダイレクトメールを送りました。
当初から10倍の数字です。
その結果、どうなったと思いますか？
20社ほど反応があり、その内3〜4社との打ち合わせが発生しているとご報告をいただけました。

特に最初の段階では、数打てば当たると信じてDMを送るという戦略が一番結果が出るのが早いかもしれません。

出版

コンサルタントとして場数をこなし、お客様の成果を多数出せるようになってきたら出版をすることをおすすめします。
弊社代表の伊藤は8冊出版していますが、出版はメリットが多数あります。
例えば出版をきっかけに弊社プロダクトに興味を持ってくださりお客様になっていただいたり、書籍を読んだ方がセミナーイベントを企画して招待してくださったり、新聞やその他メディアに取材を受けたりと、ブランド化しながら多くのPVを獲得することができます。

紹介

既にクライアントの満足度が高いという場合は新たなお客様を紹介していただくというのも早くに結果が出る戦略のひとつです。
弊社は紹介をなるべく意図的に生み出すための仕組み化方法もノウハウ化していますが、紹介というのは自然に起きるのではなく、起こるべくアプローチすることが正解です。
たとえば、クライアントの結果が出て感謝されたタイミングで紹介依頼を出す、紹介依頼の方法も相手が紹介しやすいトークスクリプトを事前に考えておくなどがおすすめです。