売れるコンサルティングのつくり方

ここではコンサルティングという商品、サービスが売れるようになるためにどのようなことを意識してコンサルティングという商品、サービスをつくればよいのかということをご説明します。

コンサルティングのゴール設定がポイント

コンサルティングにおけるゴール設定が極めて大切になります。

ゴール設定というのは、クライアントからしたときに、貴方とコンサルティング契約をするとどのような変化があるのか？ということです。

クライアントは当たり前なのですが、実利を意識しており、実際に感じている強い痛み（課題や悩み）を解決してくれることを望んでいるわけです。

売れないコンサルティングはコンサルタントのできること

ゴール設定のポイントはコンサルタントができることから設定するのではありません。

コンサルタントが自分のできることからゴールを設定しようとすると、自分ができること＝HOWがゴールとなりがちです。

HOWというのは方法論、手段のことです。たとえば、人事評価制度の構築ができますとか、DX対応の支援ができますということです。

ただ、売れるコンサルティングをつくるためにはこれではいけません。

経営者というのは、コンサルタントができることを聞いていたりするわけでなく、そのできることによって何が変わるのか、何を得ることができるのか？変化をとにかく気にしています。

経営者は変化にお金を払うのです。

たとえば、貴方の人事評価制度のコンサルティングによって、クライアントにはどのような変化が起きるのでしょうか？その変化は経営者がほしいものなのでしょうか？この観点がとても重要なわけです。

弊社のコンサルティングによる変化を説明した無料動画がございますので合わせてご確認ください。

当たり前なのですが、経営者がほしいゴールになっていないとコンサルティングは売れません。

つまりゴールは経営者がほしいものから逆算をしてつくっていく必要があるわけです。

コンサルタントのできること＝経営者がほしいものではないということです。

経営者のほしいものからゴールを設定し、コンサルティングはそのゴールを最速最短でどうしたら実現できるのかを考えていくことになります。

経営者が本当にほしいものから逆算をしてコンサルティングを考えると、現在の自分の力ではできないことが出てくるということが往々にしてあります。

ただ、それができない限り、HOWだけのコンサルタントとなってしまい本当の意味で活躍するコンサルタントであり続けることはなかなかできません。

世の中の商品、サービスというのは当たり前ですが、日々もっと良い商品、サービスにしようとどんどん改良、改善を繰り返しています。

コンサルタントも同様に自分のコンサルティングという商品、サービスを改良、改善をしていかなければなりません。

このできないことをできるようにしていくことは正に改良、改善の1つだと言えます。

経営者にとってコンサルタントが言うゴールが喉から手が出るくらいほしいものだと、話をしている中で、どうやってそのゴールを実現するの？と方法やノウハウを必ず聞かれます。

方法やノウハウを聞かれたらコンサルタントとしては勝ちと同じです。

なぜなら、経営者はゴールに興味を持っているわけで、コンサルタントからそのゴール達成の方法を聞いて確かにと納得をすれば、依頼、より深い相談をしてくれるからです。

どうやるの？ということが聞かれたり、自然な流れの中で話す機会をコンサルタントがつくることができるかはとても売れるようになるために重要です。

HOWの説明が体系的、論理的、シンプルか

ゴールができた後においては、HOWの説明（方法、ノウハウの説明）がとても重要になるわけですが、売れないコンサルタントほどHOWの説明ができません。

自分のコンサルティングの方法、ノウハウの説明ができない、説明を聞いたとしても経営者が納得できないという状況がよくあります。

コンサルタントは自らのノウハウを体系的、論理的にシンプルに説明できることがとても大切なわけです。

状況に応じて数十秒バージョン、２－３分バージョン、１０分バージョンくらいで自分のノウハウを説明できるようにしておくべきです。

コンサルタントが示すゴールに対して、その方法を体系的、論理的に、シンプルに説明ができ、話を聞いて、疑念や疑問が生じないくらい納得感があれば、経営者からするとすぐにやりたい、手伝ってほしい、次はどうしたらいいか？と聞いてくれます。

とてもシンプルな話ですが、経営者が喉から手が出るくらいほしいゴールを考えて、そのゴールを実現できる最速最短のコンサルティングを考えること、これらを体系的、論理的、シンプルに説明ができるようになると驚くくらい売れるコンサルティングが出来上がります。