コンサルタントやコーチの集客方法を実践する前に必要な考え方
この記事では、コンサルタントやコーチの集客方法についてお伝えします。
弊社はコンサルタントやコーチをはじめとする小さな会社、個人事業主の売上アップのお手伝いをのべ10,000社以上行っていますが、この項ではまず、コンサルタントやコーチだけでなくどんな事業でも、どんな集客方法でも、実践する前に意識して欲しい考え方がありますのでぜひ知っておいて欲しいと思います。
よく売上を上げたいコンサルタントやコーチの方に「売れるために必要な要素があるとしたら、それは何ですか？」とよく質問しています。
どんな事業であっても業種や規模問わず、絶対にひとつだけ売れるために必要な要素があります。
それは、最初に全部答えを見に行くということです。
最初に答えを見にいくことは、事業だけでなく、何をするにしても鉄則の考え方です。
例えばコンサルタントやコーチの集客の場合、答えを知らない中で集客に取り組むというのは、そもそも全く間違えた方向に進んでいってしまっている可能性がありますし、効果的な集客方法＝答えをそもそも知らないのでどうしたらいいかわからないわけです。
ですので、常に目線としては、答えを先に見にいくという考え方を持って欲しいと思います。
それでは、コンサルタントやコーチが売上を上げるための答えとは何でしょうか。
それは、売上を構成する要素を知ることであり、集客やセールスを行う上での効果的なノウハウを知ることです。
ですので、集客はがむしゃらにSNSやブログを更新したら良いというものではなく、きちんとノウハウ＝答えを知った上で、戦略を持って取り組んでいくことが重要です。
それでは以下、コンサルタントやコーチがどんな戦略で集客を行っていけば良いのかについてお伝えします。
Step１：ベンチマークを決める
コンサルタントやコーチの集客において重要なのはまず第一に、「ベンチマークを決めること」です。
ベンチマークとは、うまく行っている競合事業者のことです。
なぜなら、先ほどどんな事業でも答えを先に観にいくことが重要だとお伝えしました。
ベンチマークはうまく行っている競合事業者なので、コンサルタントやコーチのの集客においての成功事例＝答えだからです。
しかし「外から見たら、うまく行っているかそうでないか分からない」というご相談をいただきます。
もちろん、売上や客数を透明度高く公開している事業者はほぼいないので、うまく行っているかは客観的にサイトやSNSなどの情報、実際に問い合わせてみた際の反応などによってしか分かりません。
泥臭くリサーチと分析を積み重ねていくしかありません。
ベンチマークで参考にすべきポイントは２つです。
１つ目はプロダクトの内容、２つ目は集客の内容です。
例えば弊社は10年以上前に行政書士事務所として「会社設立業務」を軸に創業しましたが、当時はまだ少なかったサイト集客でうまく行っている事業者をベンチマークとしました。
なぜなら、客数を公開していてその数が圧倒的ナンバーワンだったからです。
このベンチマークの事業者がサイト集客でうまく行っていそうだったので、弊社もサイト集客をすることにしました。
プロダクトについても、このベンチマークの事業者が言語化できていない価値を徹底的に見える化をして付加価値を高めるとともに、業界相場より1/3〜1/4の価格で会社設立業務を提供しました。
その結果、初年度で4000万円以上売上げることができました。
ですので、あなたがコンサルタントやコーチであるならば、まずはうまく行っていそうなコンサルタントやコーチを探してベンチマークを決めることが近道です。
Step２：強いプロダクトを作る
ベンチマークは集客とプロダクトの２つを決めておくと良い、とお伝えしました。
プロダクトのベンチマークを決めたら、そのベンチマークのプロダクトの詳細を調べ上げて分析し、ベンチマークを超えるプロダクトを作ることが必要です。
なぜなら、いくら集客を頑張っても、肝心のプロダクトが良くなければ売れないからです。
プロダクトとは、コンサルタントやコーチの商品そのもののことです。
業界でうまく行っている強いコンサルタントやコーチのプロダクトを徹底的にリサーチしてそれを超えるプロダクトを作っていくことが重要です。
例えば、コンサルタントやコーチの多くは労働集約型で属人的です。
クライアント一人ひとり個別対応ばかりしていたら物理的に上限がすぐ来てしまいますし、クライアントにとっても、コンサルタントやコーチのレスポンスが遅くなったり、サポートが行き届かなかったりしてデメリットになります。
つまり、忙しくなればなるほど、コンサルタントやコーチのビジネスはやりっぱなしになって実行支援が行き届かなくなってしまい、結果パフォーマンスが出せなくなってしまうので、先細っていく、という問題があります。
ですので、今うまく行っているコンサルタントやコーチは、プロダクトをコンテンツ化、クラウド化しています。
コンサルタントやコーチがそれまで培ってきたノウハウをコンテンツ化して、クラウド上で納品できる仕組みを整えると、クライアントの実行支援にリソースを割くことができます。
実行支援にリソースを割くことができれば、クライアントが成果を出せるようになり、その結果プロダクトがどんどん強くなっていって紹介が起きるなどどんどん好循環に入っていくことができるのです。
ですので、集客を考える前に強いプロダクトを作ることを徹底しましょう。
Step３：ファネルを作る
コンサルタントやコーチとしての強いプロダクトを作ることができたら（もちろん終わりがなくブラッシュアップしていくものではありますが）、次はファネルを作っていきます。
ファネルとは、見込みクライアントがあなたのコンサルタント、コーチとしての存在を認知して、興味・関心を抱き、比較・検討をして契約に至り、さらに継続、紹介いただくようになるためのプロセス設計のことです。
例えば弊社は、今お読みいただいているこの記事のようなメディアによってお客様に認知してもらい、その後、WEBセミナーや無料動画を観ていただいてプロダクトの価値を感じてもらい、WEBセミナーや無料動画をご視聴いただいた方に特典をプレゼントするなどしてアンケートを回答いただき、アンケートでプロダクトに興味を持っていると回答いただいた方に直接ご連絡、お電話を差し上げてプロダクトのご案内をし、ご契約いただくというプロセス設計を行っています。
見込み客リストを作成して直接DMやテレアポを行うなどプッシュ営業を行うという手段もあるのですが、著しく成約率が落ちるので効率的ではありません。
今はWEBマーケティングとして見込み客に対して事前に価値を伝えられる環境が整っていますので、その環境を使わない手はありません。
あなたがもしコンサルタントまたはコーチで上記のようなプロセス設計＝ファネルがない場合、早急に作ってください。
「自分は紹介で間に合っている」「新規開拓が必要になればプッシュで営業すれば良い」という方もいらっしゃいますが、そのままでは必ず限界がきてしまうだけでなく、ご本人または営業担当の誰かがずっと動き続けなければいけない労働集約型から脱却することができません。
ファネルを作ることで、ベルトコンベアのようにあなたが敷いたレールの上で半自動的にあなたのプロダクトの価値を伝えられて、「価値の教育」が為された濃い見込みクライアントと初見で会うことができるようになります。
その結果セールスがとても楽になりますので、ファネルは必ず作っておくことをお勧めします。
Step４：PVアップ
ファネルを作ったら、次は本格的にPVアップをしていく段階です。
PVとは、お客様に知ってもらうことです。
ブログやYouTube、SNS、広告などさまざまな手段がありますが、しっかりとノウハウを学習して戦略をもった上でPVアップ活動をしていくという考え方が重要です。
例えば、あなたが新しくスマートフォンを発売したとしましょう。
発売したのに、今日獲得した PV 数がゼロだとします。
その場合は最大何人にそのスマートフォンは売れるでしょうか？
もちろん、PV数がゼロであれば、答えは絶対ゼロです。
弊社が10,000社以上売上アップの支援をさせていただいている中で、「売上が上がりません」「売上が低く波を打ってしまいます」とご相談いただく方に共通して言えることは、「PV数が足りていない」ということです。
例えば弊社は先ほどお話しした会社設立業務をサイト集客しようと決めた後、1ヶ月に3,000〜4,000記事を数人のメンバーで書き上げました。
その結果、数ヶ月後にはサイト経由でお問い合わせをいただくことができていました。
この数字を聞いて多いか少ないかどう思われるかは人によりけりかと思いますが、少なくともそれくらいのボリュームでPV数を増やしていくという覚悟が必要になります。
また、それ以前にサイト集客であればサイト集客のノウハウを徹底的に学習しておくことが必要です。
今はYouTubeやブログ、SNS、広告など様々な手段があります。
例えばあなたがYouTubeを活用して集客すると決めたら、YouTubeマーケティングのノウハウを1〜2週間ほど使って徹底的に調べましょう。
ベンチマークとなるYouTubeチャンネルは誰なのか？
どんなサムネイルがクリック率が高いのか？
YouTube動画の長さはどれくらいが適切か？
話の流れは何が適切か？
YouTube動画を観てもらったらどこに誘導し、見込み客にどんなアクションをして欲しいのか？
どんなキーワードで狙っていくのか？
など戦略を立てることが重要です。
また、PVアップする手段は欲張ることをしてはいけません。
例えばYouTubeも、Twitterも、Instagramも、ブログも、広告も一度に着手するということは、リソースが分散してしまうことになりますし、お問い合わせいただけたとしても何が成功要因なのか測りにくく、改善がやりにくくなってしまうからです。
最初はYouTubeのみ短期集中で取り組んで、PDCAサイクルを高速回転で回してある程度成果が出てきたら広告にチャレンジしてみるというように欲張らずに短期集中でチャネルを育てていきましょう。
Step５：PDCAサイクルの累積回転数を上げる
PVアップ活動とセットで必要になるのが、PDCAサイクルを高速で回すという考え方です。
PDCAサイクルとは何かご存知でない方のためご説明すると、PDCAサイクルとは以下の行動を順番に繰り返し行っていくことです。
「P」→Plan＝計画
「D」→Do＝実行
「C」→Check＝評価
「A」→Action＝改善
これら4つの行動を繰り返しおこなっていくことで、仕事を生産的で、効率的なものにできるとされています。
PDCAサイクルについてはこれまで弊社が10,000社以上の支援をさせていただく中でノウハウを体系化していますので詳しくは別の機会に見ていただきたいですが、PDCAにおいて最も重要なことは、PDCAサイクルの累積回転数を上げることです。
PDCAサイクルの累積回転数を上げるとなると、必然的に「D」（Do＝実行）も「A」（Action＝改善）も数多く行っていくことになりますので、例えばPVアップとしてYouTube集客が結果が出なかったとしても、行動と改善を繰り返していれば必ず精度が高まっていく可能性が高いからです。
PDCAサイクルの累積回転数を上げる、という考え方が希薄なコンサルタントやコーチはとても多いです。
特徴的なのは、目標のあるべき姿や現状について数字で客観的具体的に把握できていないことです。
数字で目標や現状を把握できていないと、必然的に事業の進捗が数字で把握できません。
つまり、PDCAサイクルで言う「C」（Check＝評価）と言うプロセスが抜け落ちてしまうので、「A」（Action＝改善）できないと言うことです。
ですのでしっかりと目標のあるべき姿や現状の姿を数字で把握し、定期的に振り返りをして進捗管理を行っていきましょう。
まとめ
以上、 コンサルタントやコーチに知って欲しい集客方法５ステップについてお伝えしました。
今回お伝えした５ステップを実践いただければ、6ヶ月〜1年で売上に困らない集客の仕組みを作ることが可能ですし、弊社も実践している内容なのでぜひ参考にしてみてください。
弊社は10年間で1,000社を優に超えるコンサルティングをさせていただき、コンサルティングの成功のポイント、失敗のポイント、従来型のコンサルティング方法の限界、DX時代の新しいコンサルティング方法などを思考錯誤しつつ構築してきました。
これから新しい時代にあって、コンサルティング方法も新しくならなくてはいけません。
弊社のコンサルティングのノウハウ、そこから見出した活躍するコンサルタントの秘訣を体系的、論理的にまとめてご紹介させていただくウェビナーを開催することになりました。
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