コンサルタントが独自性を出した方が良い理由
「何でもできる」＝「何もできない」
「組織作りのためのコンサルタントです」と自己紹介された場合と、「10人未満の会社が社長がいなくても回る強い組織仕組みをクラウドを使って作るコンサルタントです」と自己紹介された場合では、あなたはどちらに魅力を感じるでしょうか？
あなたが10人未満の会社の社宅である場合には、間違いなく後者に軍配が上がるかと思います。
コンサルタントは、ターゲット顧客が魅力を感じる独自性を見出してアピールしていかなければなりません。
「売上アップのために何でもできるコンサルタント」「組織作りのために何でもできるコンサルタント」「人材育成のために何でもできるコンサルタント」などでは独自性が足りません。
本当に何でも出来たとしても、お客様にとってコンサルタントの「何でもできる」は「何もできない」と同義なのです。
ですから、コンサルタントは自身の強みを見出して、ターゲットが喜ぶ独自性をアピールしていく必要があります。
勇気を出して絞ることが大事
「独自性をアピールしましょう」と言われても、「どうやって独自性を出せば良いのか分からない」「そもそも自分の強みが分からない」「何となく強みが分かっても打ち出し方が分からない」と思われる方も多いかと思います。
この記事ではそんな方のためのコンサルタントの価値が最大化する独自性の作り方についてお伝えします。
その前にお伝えしておきたいことは、「勇気を出して絞った方が良い」ということです。
「あれもこれも」はNGです。
お客様を絞って絞って、ここまで絞って良いのかと思うくらいにお客様を絞っていけば、その絞ったターゲットは間違いなく来てくれますし、ターゲットから少し外れる方でも、ターゲットを絞ることでキャッチーになりインパクトが大きくなりますので、ターゲット外の層からもご依頼いただけるようになります。
このように、勇気を出して独自性を絞っていけば、結果的により多くのお客様に依頼がもらえるようになるのです。
コンサルタントが最初にやるべき４つの視点での棚卸し
独自性を絞れば良い、とお伝えしましたが、どのような視点で絞るべきかについてお伝えします。
コンサルタントは以下の4つの視点で棚卸しをすることを最初にやる必要があります。
それは自分、顧客、競合、時代の流れの４つの視点です。
これら４つの視点で棚卸しをすることで、より強い独自性を構築することができます。
自分の棚卸し
まず、自分自身がコンサルタントとして何をやりたいのか、事業を通じて何を成し遂げたいのか、どんな知識経験、実績があって、強み弱みがあるのかなどについて、自分の棚卸しをします。
顧客の棚卸し
次に、顧客の棚卸しをします。
人がお金を払うのは、抱えている問題を解決したい時であって、それが緊急性を伴う強い痛みであるほど高いお金を支払います。
ですので、顧客がどんな痛みを持っているのか、どんな価値観であるのかなど、顧客について棚卸しを行います。
見込み客のリアルな声を聞くためにインタビューを行うことも効果的です。
競合の棚卸し
次に、競合の棚卸しをします。
モデルとなる競合他社を調べ上げ、競合の独自性や、強み弱み、実績、価値観など競合の棚卸しを行います。
多くの事業には、競合他社がいるものです。
逆に競合がいなければそれはニーズがない事業である可能性が高いので、避けた方が良いかもしれません。
うまくやっていそうな競合他社を調べて、どんな要素を謳っているのかを徹底的に調べ尽くしましょう。
時代の流れの棚卸し
最後に時代の流れについて棚卸しをします。
なぜなら、どんなビジネスでも時流に乗っているか否かで成長性が大きく異なるからです。
国など公的機関がどのようなことに力を入れているのか、世間の人がどんなことに興味があるのか時代の流れについて調べて棚卸しを行います。
例えば今なら、デジタル化を支援するコンサルタントなどはとても重宝されています。
時流に乗っている施策であれば、自治体によっては助成金、補助金が出るところもありますので、それらの資金を活用して顧客に提案することも可能になります。
コンサルタントの価値が最大化する独自性の作り方
以上、コンサルタントが最初にやるべき４つの視点の棚卸し方法についてお伝えしました。
上記４つの視点で棚卸しを行った上で、以下のようにコンサルタントの価値が最大化する独自性を作っていきます。
誰のどんな痛みを解決するのか？
４つの棚卸しをした結果、あなたがコンサルタントとして誰のどんな痛みを解決するのか？を決めましょう。
マーケティング用語で「誰の」をペルソナと言いますが、ペルソナは机上の空論ではなくて、実際に名前が浮かぶようなリアルな像でなければいけません。
例えば、「○○業の10人以内の経営者、または幹部」ではなくて、「○○業で××という課題に悩んでいる10人以内の経営者」というように明確に一人出なければいけません。
そのようにペルソナをリアルに描き、尖らせて、解像度を高めることによって、コンサルタントとしての商品の解像度も高まって強くなっていきます。
痛みを解決して、どんな未来を実現するのか？
誰のどんな痛みを解決するのか、ペルソナを決めたら、痛みを解決するだけでなく、その顧客のどんな理想の未来を実現するのか？について言語化しましょう。
ペルソナは、痛みの解決だけでなく、その裏側にある理想の未来の実現を望んでいます。
例えば、「組織化ができておらず人の扱いに悩んで離職が起きていることに悩む経営者」は組織づくり、仕組みづくりをした上で、人の扱いに悩まなくなり、より会社を成長させながらも社長自身の稼働時間は半減している状態を理想としているのかもしれません。
このようにコンサルタントとして独自性を打ち出す時は、痛みの解決の先にある顧客の理想の未来の実現を描くことで、より強い独自性を描くことが可能になります。
どのように価値を提供するのか？
誰のどんな痛みを解決するのか、痛みを解決して、どんな未来を実現するのかについて明確にできれば独自性としては申し分ありませんが、さらに一歩先をいくためにはもう一つだけ着手すると良いです。
価値の提供方法が従来のコンサルタントと同じであれば独自性に欠けますので、「どのように価値を提供するのか」に独自性を持たせましょう。
例えば従来のコンサルタント業は属人的、労働集約的、アナログで価値提供しているので物理的にも限界があったり、クライアントの実行支援が行き届かなかったりという課題があります。
弊社はコンサルタントの支援事業も行っていますが、従来の属人的、労働集約的、アナログで価値提供しているコンサルタントに対して、自身のメソッドを体系化、コンテンツ化してクラウドで価値提供することによって属人的、労働集約的、アナログ提供のモデルから脱却して実行支援にリソースを割くことができ、その結果クライアントの成果により多く貢献できるようになるという次世代型のコンサルタントモデル実現のサポートを行っています。
まとめ
以上、コンサルタントの価値が最大化する独自性の作り方についてお伝えしました。
弊社は10年間で1,000社を優に超えるコンサルティングをさせていただき、コンサルティングやコーチの成功のポイント、失敗のポイント、従来型のコンサルティング・コーチング方法の限界、DX時代の新しいコンサルティング方法などを思考錯誤しつつ構築してきました。
これから新しい時代にあって、コンサルティング方法も新しくならなくてはいけません。
弊社のコンサルティングのノウハウ、そこから見出した活躍するコンサルタントの秘訣を体系的、論理的にまとめてご紹介させていただくウェビナーを開催することになりました。
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